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凉爽之夜开启拜访路

发布时间:2019-08-15 08:47:12    作者:    来源:中国保险报网

□记者 康民

在2019年酷暑难熬的日子里,人们的户外活动越来越少,更多的人都选择呆在房间里享受“清凉”。而寿险营销员主要任务就是出去跑业务、拜访客户和回访客户,遇到这样的季节,对于保险行业而言算得上是销售低谷时期。从历年的经营业绩来看,夏季往往成为销售淡季。

那么,在如此炎热的时节如何做好保险销售?如何赢得客户的心、让客户从内心能够感受到一丝清凉舒适?这些都成为保险营销员非常关注的话题。

夏季为何成为销售淡季

谈到夏季如何成为销售淡季的原因,2018年度中国保险业金牌讲师、某中型寿险公司营销主任孙亚芳向《中国保险报》记者分析到,夏季这段时期的营销特点与第一、二季度存在明显不同。她认为,一季度的重点主要是针对年底年初的“开门红”战略,公司方面会有不少政策奖励,目的是冲击业绩、取得领跑优势,同时积累一些客户资源;二季度更多的是属于业绩上再加把劲,同时在积累客户的基础上挖掘新客户。而到了夏季,则主要是积累新客户,以及团队建设为主,以便为来年的开门红做好准备。

中国人寿寿险营销资深经理秦剑锋则认为,首先,由于天气炎热,营销员在展业时体力支出相对于其他季节更多。其次,由于天气原因,客户不太愿意接触外人,客户在穿着上会有所顾忌。第三,客户在心理上也会增加对于营销人员的反感。

“天气确实会影响一个人的心情和工作状态,现在天气那么闷热,尤其是在已经入了伏的阶段,会更加让人燥热难耐,而且会持续很长一段时间。一些营销员不愿跑出去拜访,这就使得保险比较难做。”新华人寿辽宁高峰会会长张俭认为。

面对炎热夏季带来的展业难题,营销员该如何去应对和解决呢?

日常时间巧安排

在接受记者采访时,平安人寿江苏分公司资深主管张玉华给出解决之道是,选择合适的拜访时间和地点。比如,营销员可以利用早晨比较凉爽的时候提前走访一些客户,这样既节省了时间又不用担心烈日的困扰。至于走访的地点可以选择公园和广场,因为这个时间晨练的人比较多,大多数是老人,他们会选择比较安静的地方,而且这个时间人们的精力也很充沛。用晨练的机会去认识一些客户,给他们讲保险的知识也比较能接受。

此外,张玉华还告诉记者,在夏天,对一天的工作要作“巧安排”,要避开一天中天气最炎热的时段做拜访工作。本着见缝插针及随机应变的原则,充分运用一天中较凉爽的时段,集中精力做拜访工作。而在“热得无法出门”的这个时段,可以做一些诸如学习产品与话术、进行电话回访及整理客户资料等功课。

在日常工作中,可以多准备一套工作服,以防止在流汗时的应急之需。比如说,业务员在拜访客户之前,已是汗流浃背,不妨考虑先找个地方换一换衣服,使业务员始终以干净且专业的形象出现在客户面前。

孙亚芳同样表示:“事实上,身着干净的职业装,不但可以增强自己的信心,也不至于让客户忍受着业务员的汗味之苦。否则,面对着业务员的汗味即使是肺腑之言,客户也会缺乏应有的兴趣,甚至造成客户希望尽早结束这种难堪的谈话的后果,如此一来,必将在客户心目中留下业务员不懂礼仪且不够专业的不良形象,给下次再拜访时造成新的障碍。”

夏天的室内外存在着一定的温差,如果有人经过了旷野且在日光高照之后,急于进入室内,必然会给室内带来一种特有的气息、气味或温度,并给室内人带来了一种不适感。所以在酷暑季节的拜访中,业务员在进门之前,先不要急着敲门,正确的方法应是,停一停,让酷暑天气所带来躁动心情平息下来,也可先拿出手帕擦一把脸,稍做“降温”的处理,再做进门动作,尽量减少业务员身上的温度与室内温度的温差,消除因气候因素造成对拜访的不利影响。否则,在酷暑的季节里,要是业务员没有做适当的“冷却”处理之后,就急于进门,那么极可能会给客户带来汗水与温度,而对业务员这样意外“礼物”,客户一般是不会欢迎的,这样做的结果只有一个,那就是造成拜访的目的成了泡影。

在酷暑的季节里,对于劳累一天之后的普通百姓来说,在清凉之夜,户外活动是一个不错的选择——因此,张玉华给出另一个建议是,要在充分了解客户的习惯、兴趣、爱好的基础上,主动出击,开展夜间拜访工作,将凉爽之夜的拜访作为夏季推销的一个亮点。

这样做的好处有:一是避开白天炎热的天气拜访客户,克服天气因素对推销工作的影响。二是根据客户不同的兴趣,业务员可以邀请客户进行户外活动,将拜访的地点移至户外,比如到茶馆谈心、去游泳池游泳、结伴下乡开说明会等。所有这些活动,可以使业务员与客户一同分享业余乐趣,达成业务员与客户之间的心情愉悦、关系融洽,进而促使客户心动,从而容易达成业务员拜访的目标——“这也是我们所说的要将推销工作生活化的道理。”张玉华说。

张俭的“高招”则有异曲同工之妙,她的夏季展业时间安排是:早晨在晨练的场所收集新的客户名单。上午选择去客户的单位访问。大多数人上午都是在办公室里,可以利用去找朋友的机会认识一些人,这样相对认识的人就更广了。中午客户都要午休,切忌不可去客户家拜访,中午和下午最热的时间段可以安排在自己的办公地点或回家做一些室内工作,如整理客户资料,打印计划书,制定第二天的展业计划并准备展业工具等等。

晚上则是去客户家庭访问和缔约的最佳时机。因为晚上许多人都出来乘凉、逛街。可以提前跟顾客电话约访时间和地点,尽量选择在比较凉爽和舒适的环境聊天。比如,茶社、咖啡厅等。特别是,雨天可以成为拜访的最佳时机,千万不要因为突然的倾盆大雨而爽约,夏日的大雨不仅令多数人神清气爽,也为营销员的访问创造了难得的机遇。

酷暑时节一些小窍门

孙亚芳告诉记者,由于天气炎热,大家在夏天都是减少外出的频率。这时候,营销员可以列出一张商家名单,即“每周或每月你都要消费的商家名单”——如:杂货店、美容店、餐厅等,列出你偶尔去消费的对象:药房、服装店,列出你经常接触的专业人员:医生、老师、律师,列出你的邻居,列出与你有相同休闲爱好的人,在这些外出接触可能性大的地点和人群中,下力气寻求展业机会。

与此同时,孙亚芳还谈到:“在书店寻找准客户。现在,许多地方的图书馆或书店都有供顾客浏览图书的地方。尤其是在炎炎夏日,更多的人愿意躲进冷气十足的书店一饱眼福。这时,就可以留意哪些人正在浏览与理财有关的书籍或杂志,然后寻找合适的机会与他们谈话。而且,很多写字楼的会客厅也是这样不错的场所。现在许多公司的会客厅都会有宣传的资料,上面有许多专业人员的姓名贴在那里,了解他们的身份和工作内容,运气好的话,还可以询问到他们办公桌上的电话号码。然后,在不打扰他们工作的前提下约访见面。”

接受采访时很多资深营销员都表示,傍晚是展业的最佳时间,尤其是四点到七点这个时段,可以说是黄金时段。这时出来乘凉锻炼的人很多,可以选择小区的阴凉处,这里人群相对比较集中,也可以选择一些娱乐场所,比如酒吧、冷饮店等。利用晚上人们乘凉的时间去展业是很好的方法,可以把客户集中为社区的居民,这是因为社区的人员较多、而且集中。

值得注意的是,晚上拜访客户不宜太晚,要事先约好,不要影响客户休息。打电话约访客户的时间也要有讲究。周末要在白天打电话,工作日要在晚六点至八点时打最合适。

夏天气温偏高,要么烈日炎炎,要么雷雨阵阵,有时室外温度超出人的正常体温,有时却又雷雨交加,积水遍地,这些无疑给营销员开发市场和展业带来诸多不便。张玉华谈到:“假如天气不好,我们也可以在家或专卖店给客户打打电话,或者发个短信,利用这些现代化的工具,把自己想要表达的信息传送给客户,则不失为一种以静制动、以守为进的高效率展业方法。”


凉爽之夜开启拜访路

来源:中国保险报网  时间:2019-08-15

□记者 康民

在2019年酷暑难熬的日子里,人们的户外活动越来越少,更多的人都选择呆在房间里享受“清凉”。而寿险营销员主要任务就是出去跑业务、拜访客户和回访客户,遇到这样的季节,对于保险行业而言算得上是销售低谷时期。从历年的经营业绩来看,夏季往往成为销售淡季。

那么,在如此炎热的时节如何做好保险销售?如何赢得客户的心、让客户从内心能够感受到一丝清凉舒适?这些都成为保险营销员非常关注的话题。

夏季为何成为销售淡季

谈到夏季如何成为销售淡季的原因,2018年度中国保险业金牌讲师、某中型寿险公司营销主任孙亚芳向《中国保险报》记者分析到,夏季这段时期的营销特点与第一、二季度存在明显不同。她认为,一季度的重点主要是针对年底年初的“开门红”战略,公司方面会有不少政策奖励,目的是冲击业绩、取得领跑优势,同时积累一些客户资源;二季度更多的是属于业绩上再加把劲,同时在积累客户的基础上挖掘新客户。而到了夏季,则主要是积累新客户,以及团队建设为主,以便为来年的开门红做好准备。

中国人寿寿险营销资深经理秦剑锋则认为,首先,由于天气炎热,营销员在展业时体力支出相对于其他季节更多。其次,由于天气原因,客户不太愿意接触外人,客户在穿着上会有所顾忌。第三,客户在心理上也会增加对于营销人员的反感。

“天气确实会影响一个人的心情和工作状态,现在天气那么闷热,尤其是在已经入了伏的阶段,会更加让人燥热难耐,而且会持续很长一段时间。一些营销员不愿跑出去拜访,这就使得保险比较难做。”新华人寿辽宁高峰会会长张俭认为。

面对炎热夏季带来的展业难题,营销员该如何去应对和解决呢?

日常时间巧安排

在接受记者采访时,平安人寿江苏分公司资深主管张玉华给出解决之道是,选择合适的拜访时间和地点。比如,营销员可以利用早晨比较凉爽的时候提前走访一些客户,这样既节省了时间又不用担心烈日的困扰。至于走访的地点可以选择公园和广场,因为这个时间晨练的人比较多,大多数是老人,他们会选择比较安静的地方,而且这个时间人们的精力也很充沛。用晨练的机会去认识一些客户,给他们讲保险的知识也比较能接受。

此外,张玉华还告诉记者,在夏天,对一天的工作要作“巧安排”,要避开一天中天气最炎热的时段做拜访工作。本着见缝插针及随机应变的原则,充分运用一天中较凉爽的时段,集中精力做拜访工作。而在“热得无法出门”的这个时段,可以做一些诸如学习产品与话术、进行电话回访及整理客户资料等功课。

在日常工作中,可以多准备一套工作服,以防止在流汗时的应急之需。比如说,业务员在拜访客户之前,已是汗流浃背,不妨考虑先找个地方换一换衣服,使业务员始终以干净且专业的形象出现在客户面前。

孙亚芳同样表示:“事实上,身着干净的职业装,不但可以增强自己的信心,也不至于让客户忍受着业务员的汗味之苦。否则,面对着业务员的汗味即使是肺腑之言,客户也会缺乏应有的兴趣,甚至造成客户希望尽早结束这种难堪的谈话的后果,如此一来,必将在客户心目中留下业务员不懂礼仪且不够专业的不良形象,给下次再拜访时造成新的障碍。”

夏天的室内外存在着一定的温差,如果有人经过了旷野且在日光高照之后,急于进入室内,必然会给室内带来一种特有的气息、气味或温度,并给室内人带来了一种不适感。所以在酷暑季节的拜访中,业务员在进门之前,先不要急着敲门,正确的方法应是,停一停,让酷暑天气所带来躁动心情平息下来,也可先拿出手帕擦一把脸,稍做“降温”的处理,再做进门动作,尽量减少业务员身上的温度与室内温度的温差,消除因气候因素造成对拜访的不利影响。否则,在酷暑的季节里,要是业务员没有做适当的“冷却”处理之后,就急于进门,那么极可能会给客户带来汗水与温度,而对业务员这样意外“礼物”,客户一般是不会欢迎的,这样做的结果只有一个,那就是造成拜访的目的成了泡影。

在酷暑的季节里,对于劳累一天之后的普通百姓来说,在清凉之夜,户外活动是一个不错的选择——因此,张玉华给出另一个建议是,要在充分了解客户的习惯、兴趣、爱好的基础上,主动出击,开展夜间拜访工作,将凉爽之夜的拜访作为夏季推销的一个亮点。

这样做的好处有:一是避开白天炎热的天气拜访客户,克服天气因素对推销工作的影响。二是根据客户不同的兴趣,业务员可以邀请客户进行户外活动,将拜访的地点移至户外,比如到茶馆谈心、去游泳池游泳、结伴下乡开说明会等。所有这些活动,可以使业务员与客户一同分享业余乐趣,达成业务员与客户之间的心情愉悦、关系融洽,进而促使客户心动,从而容易达成业务员拜访的目标——“这也是我们所说的要将推销工作生活化的道理。”张玉华说。

张俭的“高招”则有异曲同工之妙,她的夏季展业时间安排是:早晨在晨练的场所收集新的客户名单。上午选择去客户的单位访问。大多数人上午都是在办公室里,可以利用去找朋友的机会认识一些人,这样相对认识的人就更广了。中午客户都要午休,切忌不可去客户家拜访,中午和下午最热的时间段可以安排在自己的办公地点或回家做一些室内工作,如整理客户资料,打印计划书,制定第二天的展业计划并准备展业工具等等。

晚上则是去客户家庭访问和缔约的最佳时机。因为晚上许多人都出来乘凉、逛街。可以提前跟顾客电话约访时间和地点,尽量选择在比较凉爽和舒适的环境聊天。比如,茶社、咖啡厅等。特别是,雨天可以成为拜访的最佳时机,千万不要因为突然的倾盆大雨而爽约,夏日的大雨不仅令多数人神清气爽,也为营销员的访问创造了难得的机遇。

酷暑时节一些小窍门

孙亚芳告诉记者,由于天气炎热,大家在夏天都是减少外出的频率。这时候,营销员可以列出一张商家名单,即“每周或每月你都要消费的商家名单”——如:杂货店、美容店、餐厅等,列出你偶尔去消费的对象:药房、服装店,列出你经常接触的专业人员:医生、老师、律师,列出你的邻居,列出与你有相同休闲爱好的人,在这些外出接触可能性大的地点和人群中,下力气寻求展业机会。

与此同时,孙亚芳还谈到:“在书店寻找准客户。现在,许多地方的图书馆或书店都有供顾客浏览图书的地方。尤其是在炎炎夏日,更多的人愿意躲进冷气十足的书店一饱眼福。这时,就可以留意哪些人正在浏览与理财有关的书籍或杂志,然后寻找合适的机会与他们谈话。而且,很多写字楼的会客厅也是这样不错的场所。现在许多公司的会客厅都会有宣传的资料,上面有许多专业人员的姓名贴在那里,了解他们的身份和工作内容,运气好的话,还可以询问到他们办公桌上的电话号码。然后,在不打扰他们工作的前提下约访见面。”

接受采访时很多资深营销员都表示,傍晚是展业的最佳时间,尤其是四点到七点这个时段,可以说是黄金时段。这时出来乘凉锻炼的人很多,可以选择小区的阴凉处,这里人群相对比较集中,也可以选择一些娱乐场所,比如酒吧、冷饮店等。利用晚上人们乘凉的时间去展业是很好的方法,可以把客户集中为社区的居民,这是因为社区的人员较多、而且集中。

值得注意的是,晚上拜访客户不宜太晚,要事先约好,不要影响客户休息。打电话约访客户的时间也要有讲究。周末要在白天打电话,工作日要在晚六点至八点时打最合适。

夏天气温偏高,要么烈日炎炎,要么雷雨阵阵,有时室外温度超出人的正常体温,有时却又雷雨交加,积水遍地,这些无疑给营销员开发市场和展业带来诸多不便。张玉华谈到:“假如天气不好,我们也可以在家或专卖店给客户打打电话,或者发个短信,利用这些现代化的工具,把自己想要表达的信息传送给客户,则不失为一种以静制动、以守为进的高效率展业方法。”

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