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三大基础助推销售

发布时间:2019-05-10 11:53:25    作者:    来源:中国保险报网

财产保险是对承保的财产及其有关利益因自然灾害或意外事故造成的损失承担赔偿责任的保险,保险标的是财产或利益,保障范围比较宽泛,保险责任容易理解。随着市场竞争加剧和监管力度加强、以及客户需求不断提升和公司经营体制转变等,公司的培训体系、荣誉机制和活动管理的有效结合运用将更加重要。

□陈建伟

强化培训体系,巩固学习成果

长期以来财险公司销售渠道主要以团体客户为主,个人客户大多数是车商、电销、网销、代理渠道,培训群体基本上以公司培训负责人或内外勤员工为主。由于产品保险责任透明简单明了,培训上一般为新产品的讲解或政策性的解读,对于销售技能和市场拓展方面的培训相对较少。培训对象、培训内容和培训节奏也会随着市场环境、产品形态、营销模式的变化而变化。

目前车险、企财险、农业险等传统财险业务增速放缓,责任险、意外健康险和保证险业务增速明显较快。这类险种作为财险公司新的业务增长点会释放更大的空间,而这类险种的保险责任和保障范围较传统财险业务相对复杂,无论是从出台背景、产品责任,还是从销售方法和理赔鉴定上来讲,都应做好培训规划和实施细则。特别是网络信息化时代,移动互联和手机APP功能的多项延伸,产品形态和移动出单等科技技术不断创新,对于在网络上产品学习和销售技能更需要占用大量的时间对公司全体员工进行详细的讲授、培训和练习,以保证能够充分掌握各项流程,跟上时代发展的步伐。根据客户需求做好市场调研,召开产品开发研讨会。出台产品后,推出产品销售策略,从公司高管进行第一轮培训,然后对销售机构分管领导和部门经理进行培训,逐一引导各层级人员高度重视的程度。每轮培训结束后进行产品通关,对产品的市场推广做好前期的各项准备工作。然后在经营单位中对各产品线的人员和中介销售机构进行多次的产品培训和通关,让所有人员对产品的形态和保险责任确定了解清楚,在推向市场后及时做好市场销售分析和客户回访,并做好改进或总结工作。

当然不能就培训而培训,除了产品学习以外,还要增添市场动态的研讨,学习先进管理经验,不断提升自身销售技能和管理水平,让所有人员有意识的感觉到培训是公司的一项福利,通过培训能学到更多有用的知识,参加不同层级的培训更能感受到是获得不同的荣誉。

借力荣誉机制,达成激励效果

财产险公司的销售大多是对团体客户和政府客户拓展,本身没有个人代理人渠道,除上门业务和员工家庭业务外,个人客户多以代理渠道获取。公司根据政策或寻找销售合作平台,员工做好公司与销售平台的对接,做好销售服务。员工为公司正式员工,公司根据经营发放报酬,其稳定性和忠诚度相对人身险公司来讲具有较大的优势。员工有固定底薪,在出勤管理和会议经营上节省了大量的时间和精力,因为享有基本保障,员工每天有具体固定的工作内容,绝大多数人可以长期留存,甚至有的可以终身留存。这种稳定性铸就了财险员工专职专业专攻的工作性质和特点,同时也大大减少了销售误导的现象。

正是由于稳定性较强,在一定程度上也降低了员工的销售意愿和减弱了员工的销售积极性。大部分都是代理渠道的业务,本职工作倾向于服务型,自身缺乏销售能动性和主动性。财产险公司相对有长期合作的销售和代理渠道,员工稳定、销售和代理渠道也稳定,同时吸取人身险公司的经验和教训,建立激励机制鼓励员工做代理业务或是公司尝试组建销售队伍,也会是财险公司未来的一种销售渠道。但这种激励机制不能同于人身险现有的基本法,应该在现在员工福利待遇和工资组成中进行有效改良,既能保证现有业务不受影响,还能推动代理业务健康发展、增加新的业务增长点,同时充分调动起员工的积极性,为公司长期持续发展壮大做出更大的贡献。

督导活动管理,实现经营目标

能够推动员工制向代理制的转型也只是一种尝试,毕竟财产险业务和人身险业务本身还有着很多不同的地方。但现在财险公司的发展也面临着需要转型的境地,不能总是单纯的靠代理渠道作为业务的主要来源,即使不能像代理制一样去经营,也会在激励机制上进行改革,以不断激发员工的销售意愿。

如果建立类似寿险营销模式的激励机制,对于员工日常的工作就应该进行活动管理的督导。活动管理本是人身险公司的各类代理人长期实践形成的一套管理时间、客户、资料和工作行为的有效方式,在重复使用过程中使各层级人员更容易达成目标,有效地将代理人、主管和公司三者结合在一起。财产险公司推动员工自主销售,需要通过管理员工的日常行为来实现经营的目标。

对员工的目标量化为每天的工作量,有计划的合理安排时间,将本职工作的职责与自主销售的时间区分开来,不能将自主销售当成是一种硬性任务,也不能将自主销售当成主要工作而降低正常工作的效率,而是两者有机结合,通过现有的渠道和客户群体推广综合一体化销售和一体化服务的效能。由于财险的客户群体以团体企业居多,包括农险、信用险的客户基本上都有固定的场所,财险的销售渠道除了营业大厅,代理渠道一般也有固定的地点,这正适合中国国情,因为中国绝大多数的老百姓对拎包串巷、走动式的代理营销模式的认知程度还有待提高,所以财险在客户那里的信任度更高,其销售行为更容易让客户接受,把握好一体化销售和服务的尺度,重点还是看客户的具体需求,督导好员工的活动管理,销售目标自然容易实现。