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用心学习 提升格局

——记山西中国人寿CMF国际星奖钻星奖会员刘金禄

发布时间:2019-04-04 10:19:35    作者:    来源:中国保险报网

□记者 苍翯

刘金禄曾在山西省临汾市一家大型钢铁企业担任团委书记,工作稳定又受人尊敬,但收入有限;也曾开过房地产公司,当时投资大,风险也大;后来他接触到保险,发现做保险不但没有风险,而且做得好回报也很高。于是,刘金禄在1999年加入了中国人寿山西省临汾分公司。以往的丰富阅历和管理经验,让刘金禄的保险之路走得很平稳很轻松,不但个人业绩持续保持临分分公司的前列,并屡获省公司、总公司“销售精英"称号。而且带领100多人的团队不断创造高业绩,被评为总公司“杰出处经理”。

刘金禄以往的工作背景,能让他接触到一些小老板或建筑包工头,于是他从缘故市场开始,通过转介绍,慢慢认识一些中小企业家,重点企业的管理层,逐步扩大中高端客户的范围。多年的实践摸索,刘金禄总结出开拓中高端客户的一系列方法,也为团队培养了很多大单高手。他认为,营销员只要用心学习,放大目标格局,不断提升专业技能,一定能经营好中高端市场。

刘金禄认为,营销员不能突破中高端市场的主要原因有两点:第一,营销员的目标格局不够大,客户定位很难实现从低收入人群到中高收入人群的突破。因为目前的营销员结构中,相当-部分来自低收入阶层,其中有不少下岗职工、刚步入社会的学生等,他们的视野,观念意识都停留在原来的生活圈,从缘故市场做起,销售的客户也局限在低收入人群,很难突破。第二,不学习,专业水平跟不上。寿险营销是专业性很强的行业,重视中高端客户的开拓,营销员不但要学习保险专业必备的基础知识,还涉及到很多学科的知识,比如税务法规、证券金融、公关心理学、医学等。只有专业水平达到一定程度,不断学习各类知识,不断研究市场和客户,才能和高端客户进行良好的沟通,进而利用保险解决客户工作生活中的难题。不断提升专业技能,定能经营好中高端市场。”

开拓中高端市场,刘金禄认为,首先要走出缘故圈,接触到中高收入人群,可以从多种渠道入手。

首先,通过专业人士、高层领导介绍。结识一些专业人士,让他们了解你和你的专业,让他们明白你的专业可以帮助他们,然后让他们推荐自己的客户给你。这些专业人士包括:注册会计师、税务人员、著名医师、设计师等。对于想要认识的高端客户,可通过认识他的领导或者与他们业务有关系的人员,以获取介绍,有这样的高层领导做推荐,客户多少会给予重视,谈保险就好办很多。

其次,参与各种旅游团。刘金禄谈到,随着人们经济的普遍提高,旅游消费日益普遍起来,营销员可以利用一年中的节假日参加一些旅游团活动,选择一些较高规格的旅行团,可以迅速的结识一些高端客户。

最后,参加各种培训班、学习班。刘金禄认为,一般收入较高能力较强的成年人会参见各种培训和学习,从中可以发掘一批客户。

刘金禄说只要有目标,用心放在事业上,一定能想得到办法。营销员也可以根据自身情况选择适合自己的方法。他说,做的时间越久越是感到保险的伟大。