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健康险是让人健康的保险

发布时间:2019-03-07 10:25:13    作者:    来源:中国保险报网

□苏鹏

保险公司对于新人的培训,有一节课是《保险的意义和功用》,我这几天在网上搜了一下这个课程的课件,把里面的内容重新温习了一下,我觉得这节课对于新人理解保险有很重要的作用,我很看重这节课的价值。

为什么我要在网上搜课件呢?是因为据我所知,很多公司在培训新人的时候,这节课已经不讲了,新人入司之后先讲产品再讲销售,然后就去市场上展业。事实上,这么多年以来,保险公司培养了很多的销售高手,我也相信这些销售大咖在展业实践中,会渐渐加深对保险的理解,但不可否认的是,还是有很多新人在来不及成为高手的时候,因为把握不好保险和销售之间的关系,从而说服不了自己,离开了这个行业。

这是我希望新人能够参加《保险的意义和功用》这堂课的原因。

但是,网上的课件看多了,我又觉得这些课件需要调整,简单来说,这些课件大多在利用数据、案例渲染情绪,对于保险的理性分析却不占主导。新人在这样的课上,很可能当时被激励的热血沸腾,这种热情却不容易长久。而我们需要的是那种持久的热爱,持久的热爱一定是在理性的分析之后的选择。

其实,不只是有的培训课程内容的呈现,很多保险营销员的朋友圈也是在渲染情绪。

举个例子,上海质子重离子医院隔一段时间就会出现在保险营销员的朋友圈,我把内容复制如下:“上海质子重离子医院开业一年来,283例癌症患者治好244例!质子重离子癌症治疗仪,只会杀死癌细胞,对正常细胞无任何损害,全世界只有三台,中国上海有一台,治疗癌症每个疗程27.8万,一共需要三个疗程,约100万。唯一缺点是不纳入医保,全部自费。所以重疾治疗,关键要钱,区别是钱是自己出还是保险公司出。”

上海的质子重离子医院确实很不错,这家医院在做自我宣传的时候,说的是“去年一年283例癌症患者,有244例出院了。”医院的措辞还是准确的,因为对于癌症患者,出院并不等于治好,至少要活过五年。

现在很多营销员在做重疾险销售的时候,都会建议客户购买重疾险的保额至少要达到五年的年收入,这个五年年收入可以和癌症患者的五年存活率联系起来。通俗来讲,一个癌症患者活过五年的话,他的生存几率和普通人是一样的。

所以,“上海质子重离子医院开业一年来,283例癌症患者治好244例!”这句话,在我看来就是错误的,医院开业才一年多,对于五年存活率是没有数据的,谈何治好?

很多时候,营销员都是用医疗花费来触动客户购买保险。为了让客户买高保额,营销员都会把医疗花费说得很高。这种做法,在我看来,和销售分红产品的时候,和客户讲最高的演示收益来刺激客户购买,但不说清楚这些收益是不保证的是一样的。

因为重疾造成的医疗花费,因为疾病种类不同、发现早晚不同、采取的治疗方式不同,都会不同,不是所有的重疾都需要高额的医疗花费。

在客户意识到重疾可能会发生的前提下,和客户探讨因为重疾造成的损失的时候,最好尽量少的谈医疗花费。虽然,医疗花费是最容易让客户产生触动的,是最容易撩拨到客户的情绪的。其实,因为重疾所造成的经济损失,不只是医疗花费。

我一个做医生的朋友,他和我坦言,他购买保险的时候,完全没有考虑医疗花费的事情,因为他不需要做这个担心,医院为他提供的保障让他无须做这方面的担心。但是,他的妻子是全职太太,他们有两个孩子,双胞胎,岁数都还不大,两人的父母一共是四位老人,都要靠他,他是名副其实的家庭的顶梁柱。所以,他买了很多的保险,而且他和我说,如果经济允许,他还会购买更多的保险。不过他说,即使如此,他还是觉得保险解决不了他的问题,如果万一他得了重疾或者不幸离去,家人的生活质量肯定会受到影响。他想要的是不得病,健康的活下去。

人们买房是为了住的,买车是为了开的,买衣服是为了穿的,买化妆品是为了用的,买保险是为了什么?

很多保险营销员在去和客户谈保险的时候,忽略了一个事实,那就是作为保险营销员,每天所处的环境是可以接触到很多的病例的,甚至于作为保险营销员已经对疾病、死亡有了一定的免疫,但是客户不是,客户每天的工作并不全都是和疾病相关。

营销员在讲看病花多少钱的时候,是一种习以为常,客户可能并不会这么感知。于是才会有营销员和客户的辩论,客户认为自己不会得病,营销员一直讲万一得了病就会怎样怎样。沟通观念的前提是,营销员和客户有一定的认知基础,这个基础就是疾病具有风险的特性,是不确定的,营销员和客户沟通的是对于不确定的风险的解决方案。

与其和客户讲医疗花费,不如询问客户,一旦万一不能继续工作有什么样的损失,引导客户去想象,客户会自己说服自己,其实,没有人是被别人说服的,都是自己说服自己。就像我的医生朋友一样,他虽然觉得保险解决不了他的问题,但他还是会说服自己买保险。人们买健康险不是因为要失去健康,而是人们希望可以永远健康。健康险是让人健康的保险,这是沟通健康险的前提。