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2019,在“创新”中体会幸福感

发布时间:2019-01-03 11:23:40    作者:    来源:中国保险报网

□王金鹏

2019年的钟声敲响,全国保险营销人跨入崭新的一年,在“创新、协调、绿色、开放、共享”五大发展理念的指引下,辛苦奔波在一线的保险营销人追求的幸福究竟在哪里?

创新保险销售

元旦期间,据对山东菏泽城区、农村营销服务部的100人随机抽查显示,他们的幸福感既不是关注父母、也不是关注孩子,而是关注最让他们能获取新的更多、更适应现代保险业发展的新型知识,让知识、智慧改变成就自己,让知识改变事业,改变家庭,成就未来。

在抽查的营销人群中,2015年前入司的人员他们在行业摸爬滚打多年,对保险行业也非常认同,尤其是顶层设计的“新国十条”,营销人认为保险行业发展的春天再次到来,在保险业再拼搏、奋斗几年,一定能再挖一桶金。前途是光明的,道路是曲折的,理想与现实之间隔着一条坚持不懈努力和奋斗的鸿沟,这部分入司人员普遍存在年龄结构偏大、文化程度偏低、知识结构偏弱、接受新事物较慢,与新的营销模式难以接轨,在行业生存压力较大,现在即使获取一定的佣金收入,也感到非常辛苦,十分艰难。

在全国保险营销员中,2015年增加180万人,一年的人员增长量相当于过去10年的人员增长量。2015年保险代理人入司由审批制改为审核制后,代理人队伍膨胀,保险公司衔接教育与极具增长的人员数量脱节,给队伍管理、诚信经营、销售展业带来了负面影响。

谈到2019年追求的幸福感时,他们道出了实实在在的心里话。“我们投身保险事业,就是利用保险销售这一发展平台,来实现人生价值,造福家庭,让家庭共享保险工作带来的幸福感,在力所能及的范围内为社会做出积极的贡献。打铁先要自身硬,能力的不足,知识的匮乏,是营销事业发展的最大障碍。期盼2019年,公司能健全教育培训机制,完善教育培训体系,落实教育培训制度,加大教育培训力度,丰富教育培训内容,让更多的实用性、超前性、现代化的知识入脑、入心、运用到保险展业的现实中。”

创新收入水平

“衣、食、住、行”是人们不可缺少的生存要求,提高其标准和条件是人们不懈追求的目标,而最具决定性的因素是经济基础,经济基础是提高幸福指数的首要条件。

保险营销员加盟保险业的愿望是释放最大的能量,获取丰厚的经济收入,改善“衣、食、住、行”的条件,提高生活质量,获取出彩机会,赢得幸福感。然而,现实中,保险营销员的收入,并不乐观。据《保险营销员现状调查报告》显示,2011年至2013年,营销员各阶段收入人力占比变化不大,整体分布呈金字塔形,年平均收入为26243元,月均2186元,与全国城镇非公企业从业人员月平均工资4289.5元形成巨大的反差。但是,随着保险经营主体的增加,保险市场竞争的加剧,公司间的客户、保费争夺战呈上升趋势,营销员为联络与客户之间的感情,让客户加深对销售人员的印象,使其认同销售人员、认可公司、认信保险产品,开展一系列有效活动,保险营销员在脑力、精力、财力的投资逐年加大,10000元保费收入展业成本逐年上升。

据调查,营销员展业成本占佣金的40%,扣除这些投资后,约80%的保险营销员月均收入不到2100元,而2013年60%的保险营销员月均收入1333.33元以下,连基本的生活保障都不能满足。尴尬的收入,繁重的劳动,全方位的投入,使本属朝阳型的保险行业,在营销员心中的地位撼动了,有的被迫改弦易辄,寻找新的栖身之地。面对保险营销员的行业经营状况,增加保险营销人的行业收入,提升其在行业坚持奋斗的决心和信心,是当前需要迫切解决和处理的问题,让每位保险营销人在2019年,腰包更鼓,对家庭贡献率最大,社会认同感更强,在行业工作的荣誉感、幸福感更多。

创新销售文化

保险营销团队的成员,来自不同的行业和岗位、不同的年龄结构,不同的文化程度,他们的素质参差不起,思想千变万化,是一支难以经营的团队,这就要求团队的管理者,探究成员的心理,品透成员的脉搏,用心对待成员,靠真诚的付出,优秀的文化,互帮互助的爱心,团结协作的诚心,比翼齐飞的忠心,赢得营销人的认可,感动营销人的心灵,营销成员才能深深体会到在保险大家庭,有亲情般的温暖、有友情般的帮助、家庭般的温馨,才能体现保险营销人的体面、荣耀,内心深处涌现出的幸福感。那么,如何创新团队文化,营造和谐氛围?

第一,环境文化构建到位。营销人员一天的时间基本上是职场、市场和家庭,职场是一天生活的第一站,职场内和谐温馨的环境对陶冶情操,激励干劲,增强斗志,体现幸福感起着重要的作用,团队主管要在职场环境构建上善于动脑,勤于动手,乐于思考,敢于创新。营销职场要成立职场文化构建领导小组,明确相关人员,落实相关责任,设置内容要有岗位明星榜,行业排头兵,阶段精英谱。把一些知识性、趣味性、文化氛围浓厚的保险小知识、幽默笑话、谜语放置于内,增添职场文化品位。根据职场面积添置鲜花,灯笼等能烘托职场气息的物品,对职场内布置的饰品要定期更换,以确保新颖别致,温馨奋进,让保险人留恋往返。

第二,服务文化落实到位。团队的经营者要经常性的观察自己的属员,了解其业务进度,洞察其思想变化,掌握其工作、家庭中出现的问题,需要解决的困难,对在工作中取得的成绩要给与充分的肯定,及时给以通报表扬,激励乘胜前进,展业中需要的人力支援,与客户之间产生的矛盾其直辖主管要主动配合,积极帮助调解,同事间发生的问题及时化解,让属员感受到团队的主管服务是到位的。

第三,经营文化运作到位。舍得文化告诉我们,只有舍得付出,才能得到应得到的东西。每个营销主管都能领取一定的管理津贴、公司的团队奖励,这些钱并不是主管的私有财产,要把好钢用在刀刃上,对贡献大的属员给予特殊奖励,节点总结时请团队成员聚餐吃饭,节假日带领团队成员到外地放松旅游、开茶话会等,让大家分享团队的经营成果,凝聚团队成员的思想,增强集体荣誉感,体现家庭般的温暖,集体的关爱,进一步增强保险团队幸福感。

第四,发展规划到位。营销主管根据属员的经营能力,要每年给自己的属员制定团队发展规划、创富目标规划、个人能力提升规划、家庭发展规划等,对这些规划要分布进行,有计划的组织实施,决不能简单的说说而已,一定落实到具体行动上。在操作落实过程中,属员遇到困难和问题,全员一定全力以赴给予帮助,确保每个人在新的一年有新的起色,有新的进步,有新的收获。

第五,亲情关爱到位。我们常听到公司是我家,发展靠大家的宣传口号,但是在现实的业务发展中,我们的营销伙伴又有多少做到了以司为家,公司又能给营销伙伴真正解决多大的问题。受目前管理体制制约,营销人实行的代理制,与公司签订的是代理合同,好多养老、医疗、住房、归宿等现实性的问题难以得到有效地解决,他们缺乏归宿感,担忧多,工作不踏实,临时思想严重,幸福感稀少,挫伤了营销伙伴的积极性,影响了营销职场的发展,营销职场的经营者、团队的管理者,要增强团队的凝聚力,战斗力,时刻保持旺盛的发展活力,必须巧用四两拨千斤的亲和文化效应,借势造势,借力使力,给保险营销人营造出,看得见、摸得着、体会到的幸福感。

创新保险服务

《韩非子》中有这样一名句,“右手画圆,左手画方,不能两成”。做任何事情,只有用心,专一认真去做,靠全身心的投入,必能赢得奇迹,创造未来,达到精卫可填海,愚公可移山的目的。保险营销人要想在行业有所作为,获得成就,获得幸福感,必须围绕工作的主旋律、紧扣时代发展方向和前进目标,努力做好创新保险服务这篇大文章,在成就别人的同时,自己也获得幸福感。

展业服务赢得的幸福感。保险营销人的主要工作职责是展业服务,只有服务好客户,赢得客户的认可和赞同,让客户对你的保险理念深信不疑,才能达到销售的目的,自己的业绩才能扶摇直上,你才能获取更多、更高的荣誉。

理赔服务赢得的幸福感。保险营销人还有一项重要的工作就是协助客户做好理赔服务,让客户深深体会到保险营销人并不是推销出产品,服务就终结,而是保险服务的序幕刚刚拉开,后续保费的催缴、保单信息的传递、理赔服务的协助都是营销人服务的重要内容。尤其是近年来,突如其来的重大事件的频发,给社会、受害者家庭带来不可预估的经济损失,有的波及到受害者周边亲朋,有的客户一场重大疾病的来袭,彻底改变了家庭,当今流行的一句话“辛辛苦苦几十年,重病回到解放前”。保险保驾护航、经济补偿作用的积极发挥,在灾难和重大疾病、意外事故面前有好多保险客户家庭,免受经济贫困之苦。2017年,山东省成武县支公司一投保客户,家中顶梁柱因车祸身亡,被保险人的妻子从理赔人员手中接过60 多万元理赔金,泣不成声。家人居然要用下跪来表达对保险公司的感激和谢意,工作人员急忙上前搀扶,随行人员也禁不住热泪盈眶。充满感激,保险人解难济困、雪中送炭,行业人员的幸福指数是多么的高。

每当我们把一叠叠充满温情的理赔款送到客户的手中时,看到客户期待的眼神,充满激情的双手,都难以抑制激动的心情,深深体会到保险行业的重要性,个人的责任感,从业者的幸福感。回顾赔付的理赔大案,当辽宁发生特大自然灾害后,当地保险机构向受灾害的118.7受灾农户支付赔款9.5亿元,向为“威马逊”台风受灾群众支付赔款11.5亿元,帮助受灾群众及时恢复生产生活。一组组惊人的数字,令所有保险人为之震惊,为之自豪,为保险在当今人们生活中的巨大作用而倍感幸福。

幸福感,是一项系统广泛、内容复杂、体会不一的认知工程,不同的人有不同的幸福感,不同的行业有不同的幸福认知。保险营销人的幸福感就是“创新发展,成就别人,幸福自己”。