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保险营销员的下一站在哪儿?

发布时间:2018-12-06 09:54:50    作者:朱艳霞    来源:中国保险报网

□记者 朱艳霞

近日,中国保险行业协会发布了《2015-2018年中国保险营销员普查报告》(以下简称“报告”)。报告显示,受2015年取消营销员资格考试政策实施的影响,保险营销员人数从2015年开始快速上升,同时,退出(脱落)人数也呈上升趋势。2015-2017年寿险营销员保持75%以上增员率的同时,脱落率也一直在50%上下。此外,随着整个行业的快速发展,保险营销员中低收入人员比重在逐年下降,但是绝大多数人仍处于低收入水平,月均收入不足2000元的占比超过半数。

我国保险营销员女性为主、学历偏低

报告显示,从2014年至2018年,保险营销员女性占比一直高于男性。其中,寿险公司女性营销员占比较为稳定,一直保持在70%上下;产险公司的男性营销员占比呈现逐年小幅增长的趋势,截至2018年已达49.12%,基本与女性营销员相当。

从学历来看,保险营销员的学历以高中及中专、大专学历为主,2018年高中及以下学历人群占比超过65%,本科及以上学历占比不足13%。值得关注的是,寿险公司营销员整体学历水平低于产险公司,更缺少高学历的精英人才。这无疑为寿险行业转型、回归保障,重点销售较为复杂的保障性人身险产品带来了一定压力。

培训对于营销员展业具有实质帮助,但是,我国营销员月均培训时长普遍集中在16小时以下。报告显示,仅有29.16%的营销员月均培训时长在16小时以上。

从培训的内容来看,当前营销员培训重保险知识和营销技巧,轻法律法规和道德规范。报告显示,90%的营销员接受了保险专业知识的培训,75%的营销员接受了营销技巧的培训,但是,基础金融知识、法律法规特别是禁止性规定、行为道德规范等方面的培训参与人相对较少,均在50%上下。

寿险营销员脱落率在50%上下

报告显示,受2015年取消营销员资考试政策实施的影响,保险营销员人数从2015年开始快速上升,每年净增数均超过110万,2017年末达到784.64万人(中介机构营销员未纳入统计范围,下同)。

但从2018年情况看,保险营销员人数出现负增长,截止到2018年5月,全国共有保险营销员约764万人,其中产险营销员约114万人,寿险营销员约650万人,总人数较2017年同比下降2.65%。这其中固然受保险公司“一季度主打开门红、二三季度抓组织发展”传统习惯的影响,但总体而言,之前几年人数快速增长的趋势在今年难以持续。

与行业每年的增员人数快速增加同步,退出(脱落)人数也呈上升趋势,这一点在寿险公司中反映的更为明显。2015-2017年寿险营销员保持75%以上增员率的同时,脱落率也一直在50%上下。

低从业年限、低职级是营销员流动性的“不稳定因子”。报告显示,受2015年以来新进入行业的营销员人数快速增长影响,工作年限在1年以内和1-3年的保险营销员占比明显上升,而工作年限在3年以上的仅占约16%。相对而言,保险营销员的从业时间越长,对行业的认知就会越加深刻,获得成功的概率就越大。而目前整个行业中工作年限较短的人数占据较大比重,给行业的持续经营带来了不稳定因素。

此外,职级越高的营销员曾从事过的公司数量越多,预期留在公司的时间越久。这一趋势与从业年限类似,虽然高职级的员工曾经在较多企业中工作过,但正是因为这些工作经验帮助他们排除了不稳定因素,同时较高的职级也使这类型的员工更珍惜当前的工作,稳定性更高。

报告还显示,缺少归属感和收入水平低是高流动率的“导火索”。有一半的营销员选择了 “收入来源单一,收入水平偏低且不稳定”以及与保险公司“关系不稳定,缺少归属感”这两个选项;其次是“缺少劳动保障”和“税负较重”,占比均超过三分之一。通过对比不同年龄对于高流动性的看法,可以发现,税负较重对于高龄营销员来说是更重要的因素,而职业发展问题则是较年轻的营销员主要担忧的问题。

50%的营销员月收入有待提高

营销员收入情况的改善离不开整个行业的快速发展。报告显示,近年来低收入人员比重在逐年下降,而高收入人员比重在逐年上升,其中月均收入在2万元及以上的人数占3.35%,较2014年同比上升了1.36个百分点。但是,月均收入不足2000元的人员占比仍然超过半数,新增人员月均收入在2000元及以下的比重高达六成以上,绝大多数人仍处于低收入水平。

随着工作年限的增长,营销员积累了人脉和经验后,年收入也随之增长,但整体的收入水平还是在月均1万元以下。

从营销员收入来源来看,普通业务员的收入来源比较单一,主要依靠佣金收入,其佣金收入低于1%的比例高达41.2%;高级别的营销员往往承担团队管理职责,享受组织利益或相关管理津贴,其佣金外收入占比也相对更高,总监级别的营销员佣金外收入占比高于20%的有23.8%。

报告显示,在各学历营销员中,绩优营销员(保费30万元及以上)随着学历的提升而明显上升,硕士及以上学历人群中高绩效营销员占比最高,约占39.94%,而高中以下学历总绩优营销员仅占13.53%。绩优营销员占比随着从业年限的增加而上升,从业10年以上的营销员中绩优营销员占比高达53.38%。此外,受行业特点的影响,产险和寿险公司中绩优营销员曾经从事行业的种类有所不同。由于产险业务主要来自车险、企财险等,因此曾经在制造业及交通运输、仓储、邮政业工作过的人员中,产险绩优营销员产生率最高;而寿险营销员中,有银行、其他金融业和房地产行业背景的成为绩优营销员的可能性较大。

下一站:走精品化之路+建立诚信体系

2017年以来,保险业切实贯彻“保险姓保”,在行业发展中更加突出保险的风险保障功能,以寿险公司为例,更加注重发展长期储蓄型和保障型产品较多的期缴业务,而该类业务正是营销员为主的个险渠道的核心优势。2018年前三季度,该渠道共实现保费收入1.5万亿元,占全国总保费的48.3%。下阶段,随着行业持续推动转型升级,各家公司在营销员发展方面投入的关注和资源只会进一步提升,这也为营销员队伍的发展提供更多助力。

同时,监管部门对营销员的发展也极为关心,2018年7月,银保监会下发了《保险代理人监管规定(征求意见稿)》,力求通过构建新的保险营销员监管制度框架,规范营销员市场准入、行为规范、经营规则、市场退出等一系列行为,不断强化合规管理以及经营机构管理职责,为行业以及营销员发展提供健康、可持续的监管环境和经营环境,推动营销员队伍有序发展。

对此,报告建议,坚定发展营销员队伍的信心,走“精品营销发展之路;加强营销员诚信体系建设,提升队伍素质形象。

具体来说,在精品化发展方面,一是探索建立更为合理的代理人基本法和组织结构、运行模式,尝试引入独立代理人制度和代理人扁平化管理机制,通过减少营销员队伍中间层级,降低经营成本和保险费率;二是转变代理人的传统营销理念和销售职能,要更多站在消费者的角度,成为他们咨询风险保障的专业顾问,提升保险营销的附加值;三是要走出单纯依赖“人”开展营销的模式,加强与网销、电销等渠道之同互通合作,实现线上线下信息共享,资源融合,强化落地服务;四是要借力科技手段为营销员赋能,借助云计算与大数据分析细分市场和客户,为营销员提供精准目标群体,提升销售队伍平均产能和留存率。

在诚信体系建设方面,目前我国全民统一的诚信体系正在逐步建立完善中,保险行业协会也建立了营销员个人信息查询系统。建议下阶段进一步完善相关系统,全面记录营销员的违规记录、有效投诉记录和销售状况,并纳入国家个人信用信息管理系统,一方面便于客户查询营销员的销售记录和诚信记录,决定是否在该名营销员处投保,并为营销员进行信用评级打分;另一方面在大数据系统的帮助下,保险公司可以实现营销员销售和诚信数据的后台监控分析,提升营销员的管理透明度,引导整体营销队伍形成诚信至上的行业氛围,改善惟业绩是举的观念,切实提升营销质量。

(图表来源于中保协《2015-2018年中国保险营销员普查报告》)