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拜访客户做到六个早知道

发布时间:2018-08-09 10:17:28    作者:王金鹏    来源:中国保险报网

□王金鹏

目前奋斗在全国保险营销战线上的伙伴达800万人之多,他们走出职场,奔向市场,宣传保险在当今社会中的巨大作用,用身边的典型、详实的事例,引导启发客户,让客户了解保险已成为必不可缺的“护身符”。

基本情况早知道

工欲善其事,必先利其器。不打无准备之战,不攻无熟知之仗。营销人员在对客户实施有效拜访前,要对客户及家庭成员主要情况尽量做深入细致、详实的了解,初步掌握客户年龄结构、从业经历、文化素养、个人爱好、朋友圈的构成、经济基础、今后的发展思路、奋斗目标等诸多情况。

多年的营销经验告诉我们,不同职业人群需求不同的拜访时间、有着不同的保障需求。不同群体的人对保险有着不同的看法,对保险营销人有不同的思想认识,适合不同的销售理论和策略,只有因人因事制宜,才能水到渠成。

事业发展政策早知道

中国经济正处于新旧动能转换期,新技术、新业态、新产业、新模式应运而生,并逐步走向产业智能化、智慧产业化、跨界融合化、品牌高端化。分拣机器人、无人机配售、面部识别支付等新技术逐步展露头角,互联网+与各行各业各领域深入融合,网络购物、平台经济等新业态高速增长,直播教学、远程医疗等新模式悄然兴起,为我国经济发展注入新的活力。这些新产业、新模式关乎千家万户,涉及着大多数人的经济利益。这些行业政策、关联产业与客户的产业能否深度融合,并能带动发展和经济收入的增加,是广大城乡客户期盼和追求的目标。营销员在实施有效拜访之前,应把客户最关心、最直接、最现实的利益问题放在首位,把客户产业发展列入营销伙伴关心的范畴,要对客户从事行业前景与高新技术产业的融合度、发展潜力、今后的投资规模,国家扶持的相关政策等有所掌握,做到分类了解。

营销伙伴要多多掌握相关政策,针对不同客户从事的行业,有针对性分析诊断行业发展愿景,经济收入美景,保险保障靓景。以便量身订作保险套餐,让客户统一营销人员的思想、接受营销伙伴的观点,实现成功签单,达到客户和营销人员双赢的目的。

现有保障状况早知道

大家都知道曲径通幽、温水煮鱼的道理,在保险销售中若能大胆实践、灵活运用,积极探索,一定会有意想不到的收获。有效利用现有客户资源,充分挖掘存量客户的潜力,增加投保的能力和愿望,是当今保险营销的黄金矿藏。营销伙伴在向客户提出加保要求之前,最好找一个客户愿意接受的理由,按照交往、交友、交情、交心、交易递进式发展原则,最终达到水到渠成的效果。

根据不同客户的需求和爱好、选择不同的季节和时间,寻找接触的机会、交往的理由,与客户广泛接触交流、进一步加深彼此之间的印象和感情。保险营销人还要学会借梯上楼、借风行船。中国有许多传统性的节假日。它是拉近与客户之间的距离、加深与客户之间感情的桥梁和纽带。

新型的保险产品也是客户加保最充分的理由。保险进入新的转型期,一大批理财型产品纷纷下架,保障型新产品纷纷登台亮相,成为当今保险市场上的主力军。销售人员也要充分利用公司新进推出的覆盖面宽、保障功能全、适用人群广、深受众多客户喜爱和欢迎产品优势条件。唤起客户投保意识,挖掘客户再投保潜力,鼓励客户增加对保险投资的力度,确保客户舒心、放心、安心再买保险。

思想状况早知道

思想决定行动,思路决定出路,不同行业、不同类型、不同文化、不同性格和爱好的人,他们的思想观念不相同、看问题、分析问题、解决问题的方法和路径也不相同。营销伙伴要养成经常性思考问题的习惯,对要接触的客户要知道他的脾气和性格爱好。明确他的思想是超前型的,还是封闭固执型的,是活泼型的,还是沉默寡言型的,是善于接受新事物、新思想、新观念的人,还是随从型、攀比型的人,还是别人怎么做他就跟着学从重心特强的人,把这些情况了解到后,营销员在根据自己的性格,有必要选择和客户性格相近的伙伴,在与客户接触时能够无障碍的交流,使言语与客户句句相通,交流心心相印。客户有相见遇知己,保险连知音的感觉,营销员既能顺利签下保单,又有可能交到知心的朋友。

家中关键性人物早知道

俗话说,家有千口,主在一人。大到一个国家,小到一个家庭都是如此,最终的决定权掌握在一人的手里。营销人员在实施营销过程中,一定要抓住关键,这样必能起到事半功倍的效果。在保险推销中,如果客户家庭中最能起作用的是男主人,因男人多数有敬老尽孝道之心,可劝为自己的父母买份保险,以确保父母病有所医,老有所养,衣食无忧,以享天年之乐,晚年幸福安康,以报答父母的养育之恩。若是女主人有决定权,女人多数关心母亲、疼爱孩子,可劝其选择为母亲和孩子买保险,告诉女主人买保险搞投资名誉上是孝敬老、关心小,道义上讲是尽自己的责任,有感恩之心,关爱之意,实际上是减轻自己的负担,减少自己今后的生活压力,是一举两得的事。

选择家中特殊性最强最有说服力的人给于购买保险。像家中经济收入的顶梁柱,他身体的健康能保持家庭收入远远不断,他的存在可使家庭和谐稳定,他对家庭的重要性永远不可忽视。但是风险的不确定性在现实中无法预料,要想保持家庭幸福的连续性,减少家庭生活中的风险,用保险是十分必要的。

营销的环境早知道

天时、地利、人和成功的重要法宝。环境也是生产力、环境产生推动力,环境能够有效改变人的思想和观念。因此,营销人员在保险推销的过程中要营造更加有利于推销的温馨和谐的发展环境,做到三个切忌:切忌在客户心情不好时谈保险。要处理事情,先处理心情,这是营销经验之谈。营销员在进入客户办公室和家庭营销时,要善于观察客户的表情,在客户心情不好时,最忌讳单刀直入推销保险,客户会认为你的行动完全是自身发展和利益的需要,会彻底否定你的立场,成功的概率极低;切忌客户工作忙时谈保险。现实营销过程中,经常碰到有的营销人员客户正在打电话、安排工作、正在开会、吃饭时,尤其是熟人客户,好多营销伙伴直接就搭话介绍保险,造成客户左右为难,好多客户会当场拒绝,最好的办法是让客户把其他事情处理完毕在开口;切忌人员多时开口。营销人员在与客户接触时最好是二比一式的交谈,两个营销人员一个客户,若其他人员在场,由于他们对保险认识的程度不同,观念和思想不同,看法也不尽相同,所以发表的言论也不尽相同。

保险营销伙伴,在实施营销的过程中,要多方搜集客户的信息,全面掌握客户情况,切时有效解决营销过程中的难题,为成功营销奠定基础,为顺利签单创造条件。