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他们为什么会买保险

发布时间:2018-06-28 10:29:17    作者:    来源:中国保险报网

□苏鹏

笔者有几个真实的案例,要和大家分享,为了保护隐私,故事中的名字都是杜撰的。

1

老刘去见王女士的时候,是新年后上班的第一天。老刘的客户大多数都是陌生客户,每年过年之后第一天上班,他都会给那些联系过但还没取得见面机会的准客户们发一个短信。选在这个时间发,老刘也是经过考虑的,大多数人的寒暄短信都是在过年之前或者过年的时候发,老刘觉得过年之后,人们收到的这样的短信比较少,更容易引起准客户的关注。

那天老刘刚发完短信,就接到了王女士的电话。王女士的意思是:你都给我发了好几年短信了,正好今天中午我也没事,你就过来一起吃个饭吧。老刘就去了。

从中午开始,这俩人边吃边聊,吃完午饭下午接着聊,到了晚上又继续一起吃晚饭,一直聊到了晚上九点。

他们聊的内容是什么呢?因为不是老刘主聊,所以不是保险,而是王女士对老刘讲述她自己的故事。

王女士说的事情有,她有兄弟姐妹几个,她小时候过的有多苦,她长大之后自己开公司,但老公也不帮不上什么忙,都是她自己里里外外的忙活,她的孩子也大了,不是很听话,反倒是和他爸聊得来,她为此多少还有一点失落。她开这个公司也不容易,要想办法盈利,毕竟公司那么多人都指着跟着她混呢。等等。

老刘扮演了一个特别好的听众,快到九点的时候,王女士还意犹未尽,但王女士不好意思了,就对老刘讲:时间也不早了,要不你也讲讲那个保险吧?老刘说:今天聊的很高兴,但确实时间不早了,我就不讲了,等哪天有时间,您也听我讲讲我的故事。

王女士那天没坚持让老刘讲。但第二天一上班,她就把老刘约过去,要买老刘的保险,老刘说给她讲讲保险是怎么回事,王女士却以工作忙为由拒绝了,只是她坚持要买,而且完全相信老刘。

老刘就勉为其难的卖了一份保险给王女士。

2

老王和陈女士是经过朋友介绍认识的,有时间也会一起聚聚。陈女士那天说最近比较烦闷,想出去散散心,恰好老王有时间,老王就陪着陈女士去京郊的一座很有名的寺院参观,顺便散心。

他们在那里吃的斋饭。在寺院里,斋饭拿多少就吃多少,不能浪费。只是,陈女士吃不惯那里的素餐,但又怕浪费掉不好,举着自己咬过几口的馒头,有点犯难。老王看到,二话不说,就把馒头拿了过来,“我饭量大。”老王边吃边说。

陈女士为此很感激老王,在下山的路上,一直想找个机会和老王说说这件事,但陈女士一直不知道该如何开口,最后实在是憋不住了,陈女士就说,“你是卖保险的,要不我在你那儿买份保险吧。”

老王说,“你千万不要不好意思,买保险应该是很慎重的事,我吃个馒头,举手之劳。”陈女士就说,“反正我也在考虑买保险,就在你这儿买吧。”

陈女士就这样在老王那儿买了份保险。

3

小杨和小柳是闺蜜。小杨刚来北京的时候,一共就认识四个人,她们四个是最好的朋友,常常在一起聚会。小杨后来来保险公司做保险,三个好姐妹两个都在她这儿买了保险,但小柳一直没买。

那天在酒吧,她们四人一起喝酒。小杨借着酒劲儿,搂着小柳说,“我们是这么好的朋友,我有什么好事不得先想着你?我和你说过,保险是怎么回事,你却还抻着不买,你看看她俩都买了,你不买,我心里不好受啊。”

小柳第二天就在小杨那儿把保险买了。

笔者说的这三个案例,客户买保险都不是因为保险本身。事实上,在已经成交的保单中,相信有很大一部分,客户购买的原因都不是因为保险本身。有人和笔者讲过,她的一个刚从国外回来的客户,主动找她买保险,客户对她说的需求很明确,就是要买寿险,也就是说一旦万一被保险人离世,家人可以从保险公司拿到一笔钱,而且,客户要求至少买200万的保额,要买那种消费型的寿险,花钱买保障,其他的保险利益都不需要。她在和笔者讲这件事的时候,笔者知道她遇到了一位真的是因为保险而来买保险的客户。但笔者听到的这样的例子太少了。

或许是因为国外对于保险观念的普及更广,所以即使不做保险的人,也拥有很正确的保险观念。在很长的一段时间里,保险营销员接受的培训都是:保单的成交包含两方面的因素,一个是关系,营销员和客户的信任关系的确立;一个是观念,营销员和客户的保险观念是不是一致。

其实,理论上来说,这两点应该是相辅相成的,但落到实际操作的时候,就可能会出现一些偏差。很多保险营销员自己对于保险观念都很模糊,但对于如何和客户搞好关系却驾轻就熟,这对于客户来说,就有一定的风险。那个和客户关系好的营销员并不是那么专业,经过他推荐购买的保险,就有可能是错误的保险。

这是真实发生过的事情,并不能回避。正是基于这样的事实,笔者对保险销售的前景有一些大胆的预测:

第一,随着社会对于专业的认可度的增加,保险行业的专业性也会提升很多。也就是说,只是靠维持关系来销售保单的日子,在将来并不好过,每一个营销员都会努力提高自己的专业水准。

第二,给已经买过保单的客户做保单整理,会成为一个很不错的销售契机。正是因为有很多人购买了错误的保险,他们的保险计划需要做出调整,这是一个很不错的机会。

第三,从目前来看,保险业的从业门槛不会降低,但留在保险业的能力却需要大大提升。也就是说,卖保险这件本就不容易的事情,会变得更难,留在保险业不仅仅需要勇气,还需要有对自己专业的足够自信。

相信在不久的将来,人们买保险就是为了解决生老病死所带来的经济问题,而购买的足够高的保额也可以确保保险发挥它应该有的作用。