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转型期的保险营销团队如何提升三率?

发布时间:2018-06-28 09:53:37    作者:王克启    来源:中国保险报网

□王克启

原中国保监会出台134号文件,明确规定将即缴即领型理财型产品下架,停售一批与当今社会发展不相适应的保险产品,保险业真正转型到为群众生产、生活密切相关的养老、疾病、医疗、教育、意外新型服务的本质要求,更加突出保险姓保。行业转型后,作为新时期的保险营销队伍,暴露出新的短板和弱项,不同程度存在举绩率、件均保费率、市场占有率偏低的现象,保险营销人更要创新思路、转变思想、调整策略,适应新时代保险经营管理的销售形势。着力解决团队管理中最突出、最直接、最现实的“三率”问题,打破制约发展中这一瓶颈,是团队管理者、营销经营者苦苦探索、不断追求的重要课题。

激励推动:增加团队成员举绩率

保险营销的发展关键是队伍,根本靠人才,制度做主导,实现业绩持续不断的提升,队伍中的每一位成员都能起到至关重要的作用,团队中的每位分子是推动团队发展的中流砥柱,充分挖掘队伍成员的智慧潜能,转变他们的思想,触及他们的灵魂、落实积极向上的行动,充分调动他们的积极性、主动性、创造性,把宝贵的时间和充沛的精力用在业务发展上,精心筛选客户,用心经营客户,有效开拓客户,增加拜访量,提高促成率,对更加有效的构筑团队建设,达到人人举绩的奋斗目标。

在当今营销转型发展新的形势下,如何使团队成员达到在规定的时间内,人人举绩,个个达标,实现团队成员举绩率大幅度攀升,根据多年的团队管理经验,通过对举绩率较高的常青营销团队主管的拜访、总结,提出了提升团队举绩率,必须做到四增:

一是团队成员要增强集体荣誉感。人们常说,团队荣辱,匹夫有责。生活、工作在团队中的每一分子对团队荣辱都有千丝万缕、密不可分的关系。团队主管一定要加强团队成员一损俱损,一荣俱荣,团队兴衰,匹夫有责的集体荣辱观教育,每位成员为团队取得的荣誉而感到由衷的高兴无比的自豪,在集体主义和集体荣誉观的感召下,设立举绩荣誉奖,像举绩优胜团队、举绩先锋团队、举绩猛虎团队。鼓励营销团队成员为荣誉而战,为团队生存发展而战。

“我们在中国人寿山东菏泽牡丹区支公司举绩率是较高的团队,为保持举绩领先霸主地位,在每次业务竞赛活动中,我们靠集体荣誉感运作团队,激发团队成员的团结协作精神,采取团队成员中能力较强的伙伴鼓励自觉举绩,团队中游人员督促举绩,业务较差人员帮扶举绩,年复一年使我们的举绩率始终走在全市的前列”。中国人寿单县支公司徐寨营销服务部经理黄艳敏经理深有感触的说。

二是增强团队积极向上的文化。队伍发展短期靠激励,长期靠文化,要想使我们的团队成员有持续不断长期高额的举绩率,必须以社会主义核心价值观为引领,打造积极向上、奋发图强、团结协作、共创未来的团队文化。在营销团队中开展经常性的功成不必在我,成功必须有我的“双成”先进性文化教育,全力营造“团结、拼搏、积极向上,诚信经营,勇争第一”的团队文化,增强团队干劲,激发团队领先发展斗志,全员为领先举绩而坚持不懈,奋发努力。

“‘做就做强,干就当王’”,这是我们团队经营文化,我们就是用这种争强好胜的激励文化,来鞭策团队成员,有效推动属员举绩,致使团队每月始终保持90%以上的较高举绩率。”中国人寿山东省菏泽分公司营销主管宋慎生说。

三是增强典型带动力度。典型的力量是无穷的,典型的作用是无限的,典型的推动力是无尽的,从国家的成立到经济的发展,成功的实践告诉我们,不论环境多恶劣、条件多艰苦,困难多么大,只要我们找准路子,寻对方法,找到突破口,就能起到四两拨千斤的作用。在团队经营中,坚持不懈弘扬典型的作用,发挥典型的影响力、辐射力、带动力是经营好团队的核心和关键。

四是增强团队成员的活动量。活动量,即积极的活动而产生的工作质量和经营业绩。在现行的保险营销中,最经典的名言是,活动量定江山。走出去、讲出来、有收获。只有动起来,就能活起来,签单率就能完成、举绩率就能提升。每位团队管理者要在团队成员活动量上下功夫,鼓励营销团队管理者加大活动量的管理,考核活动量的占比,用抓出勤率带动活动量增加是最有效的办法,各个团队主管对属员的出勤率要天天关心,时时提醒,严格考核。出勤率的提升,带动有效拜访量,从而推动活动量的提升,为增加举绩率铺平道路。

四轮驱动:增加件均保费提升率

件均保费的增加是提升业务量的重要条件,要想保持较高的业务量,必须在提升件均保费上做文章,用提升件均保费来扩充新单发展数量,根据当前的经济发展和客户资源的情况,提升件均保费要在四个方面下功夫:

一是在专业技能上做文章。保险营销是一种思想的营销,观念的营销,个人品德的营销、智慧的营销,专业技能的营销,特色服务的营销,营销员在展业时用自己专业的知识帮助客户转变观念,提升客户对保险行业的认识度,对公司的认识度,对营销员的认识度,对保险产品和服务的认识度,增强客户的认同感,增强客户对保险投资的信心,促使客户更好的了解保险,认识保险,走进保险,增加客户对保险投资的比例,才能进一步扩充件均保费的数量。

“我服务的一位从事个体私营的客户,有了一定的积累后,准备把钱投资到股票、基金、房产生意上,我了解到客户的投资意向后,因势利导帮助分析当前股票行情、房产发展形势,而公司产品的功能,既有保障,又能返还分红,适合投资,得到客户的认同后,客户调整了投资方向,最终将这笔款投资到保险公司”。中国人寿山东省牡丹区支公司销售经理刘晓丽讲述说。

二是精选高、精、尖客户。只有投保的能力,才能有投资保费的数量,要想进一步提升件均保费数量,营销人员只有精选客户资源,对那些既有投保能力,又有投保意向的客户作为首选目标,采取因人施策的方法,落实公关战略,定能起到事半功倍的效果。随着整个社会保障能力的提升,个人对自身的保障能力有普遍增加的需求,对商业保险有新的认识和提高,但是他们需要的是更加专业的服务,营销人员只要找准切入点,大单一定囊在手中。

三是开发适合客户需求的产品。产品是增强客户购买力的重要条件,因此,建议上级公司在产品开发上,根据不同地域、不同客户层次,不同年龄结构、不同行业群体的客户需求开发保险产品,让产品适应客户范围广,有较强的吸引力,有一定的市场竞争力及行业特色,定能调动客户购买保险的积极性。

四是做好对客户的服务。有较高投保能力的客户,多数是素质较高,专业技能较强,信息较灵通,对服务较重视的人群,对这类客户的公关,不在与经济的投入,而在与交往,在于服务的创新,在于适合他们的需求,只要工作做到点子上,用到关键处,用真诚、真心、真挚的服务,让服务架起通向客户心灵的桥梁,让服务唤起对保险投资的强烈欲望。

多方联动:增加新单市场占有率

跨入新时代的保险营销要想实现高质量的持续稳定健康的发展,新单市场的开拓十分重要,要想把新单市场做大做活,一定要遵循掌握时代性、把握规律性、富有创造性的原则,创新市场开拓方式,用足用活国家发展保险业的扶持政策,最大限度发挥销售队伍潜能,努力实现业务又好又快的发展,拓展市场新单的主要途径:

一是唤醒客户的投保意识。中国国民的保险深度、密度与国外发达国家相比有较大的差距,根本的原因国民的保险意识不够强列。近几年,国家为有效扶持提升国民的保障水平,激发群众的投保意识,党和国家领导人对发展保险业做出了重要指示,出台了相关政策,全国人大修改了《保险法》,保险营销人要充分利用黄金政策,发挥影响力、推动力、渗透力,必将大幅度增强群众对保险的认识,加深群众对保险的了解,让群众明确保险在现代生活中的重要作用,对提高群众自身保障能力,增加对保险的投资欲望,扩充保险的深度和密度,全面提升保险的覆盖面,相应提升了新单的占有量产生积极的影响。

中国人寿为扩充新单的市场占有率,以小额保险销售为切入点,将保费低、保障全、受益广惠农保险产品送到千家万户。在20多个省市区启动了小额保险,架起了保险与农户的桥梁。密切了保险与农民的关系,增加了保险的密度。

二是提升产能。新单业务的发展,营销队伍的规模和战斗力是核心,在保险业新的转型期,营销主管要着重抓好队伍的扩充和规模的膨胀,把增员的重点转移到70后、80后、90后大学毕业生、城镇化建设中新成员、返乡创业人员身上,他们有较高的文化素养、有一定的社会实践经验,有旺盛的工作精力,是开拓市场的猛将,团队主管要着力提升这些销售人员的综合素质,展业技能,稳固从业信念,利用好当今的智慧营销、大数据营销、互联网营销等新型营销工具,提高营销战斗力,增强开拓市场的能力。

三是喜新不厌旧。加大对营销团队创新经营管理模式,推行“331”职场标准化建设,按照外勤主导、内勤督导、销售主管辅导的经营原则,增强团队自主经营能力,让团队主管不但要注重对新单的销售,加大对新单考核奖励的力度,对大单、高手实行重点帮扶,落实陪访、召开专项产品说明会,解决交通、奖品购置中的困难和问题,把他们的时间和精力倾注在新单拓展上,对他们的续期客户进行保单体检,查异补缺,完善服务,鼓励增加保障能力,经常性地通报公司资讯、传递重要信息,让老客户了解公司的发展,关心公司的工作,增强对公司的再信任,然后进行二次开发,三次运作,增加对再投保的愿望。

提升保险营销中举绩率、件均保费率、新单市场拓展率“三率”是保险业发展中的重中之中,是营销团队中的核心问题,破解的途径和方法有多种多样,只要积极探索,大胆创新,不断总结完善改进,就一定找到适合发展的新路子,一定能起到事半功倍的效果,就一定能达到通向理想的彼岸。