收藏本页 打印 放大 缩小
0

保险代理人要注意保持自律

发布时间:2018-06-14 14:32:38    作者:    来源:中国保险报网

□苏鹏

之所以想写一写自律这个话题,是因为看到琢磨先生的一篇文章。在文章里他说,手机上的产品让人们欲罢不能,正在逐步毁掉人们的自律。人们现在对手机如此依赖,并不是手机本身有吸引力,而是手机上的产品让人欲罢不能。人们的时间正在被这些产品悄悄偷走,以至于人们从决定睡觉,到真正睡觉,都需要缓冲几个小时的时间。

他说:只要毁掉你的自律,你就把生命献给了这些东西,当然你也会心甘情愿奉上你的金钱。

按照他的分析,这些产品是怎么样让人上钩的呢?是从六个方面入手的,这六个方面分别是:设定诱人的目标、提供不可抗拒的积极反馈、让你毫不费力就感觉到进步、给予逐渐升级的挑战、营造未完成带来的紧张感、增加令人痴迷的社会互动。

他所说的这些产品包括微信、王者荣耀、抖音等等。我把他说的这六方面和保险业的激励措施对照了一下,竟好像发现了新大陆,对保险业的认识加深了一层。

设定诱人的目标。对于保险代理人来说,目标无处不在,签单是小目标,达成公司的竞赛是中目标,达成MDRT或者其他奖项是比较大的目标。可以说,代理人就是在不断实现这些目标的路上。

追求目标是人的天性,可惜的是,很多人沉溺于完成目标,而忘却了工作不是生活本身,工作优秀是为了更好地生活。

提供不可抗拒的积极反馈。保险公司大多都提倡分享的文化,业绩优而讲是司空见惯的模式。晨会上分享签单的体会,表彰大会上分享做保险的心得,比比皆是,这些分享都会收获鲜花和掌声。

别人越是为你点赞,你就越会希望自己在这方面做得更好。别人一直为你点赞,你什么事都做得出来。不知道这句话是不是危言耸听。

让你毫不费力就感觉到进步。做保险是一件难、很难、特别难的事情,一般来说,做保险不会毫不费力地感觉到进步。反而是,如果刚入行的第一年做的毫不费力的话,后面可能会产生困惑,周围的亲戚朋友的保单做完了,如何开拓客户成了最大的问题。

从这点来说,做保险和玩游戏不一样。

给予逐渐升级的挑战。刚开始的时候是普通营销员,然后升主任,然后升经理,步步升级,保险公司应该是这种设定的鼻祖,比坐飞机的银卡、金卡、白金卡之类的设定还要早。

很多人是为了这种上升空间而来保险业的。

营造未完成带来的紧张感。有一个不恰当的比喻,追求女孩子,追不到的永远是最好的。实现目标带来的成就感,远远抵不上实现目标过程中的紧张感。

保险公司对于这一套路应用的炉火纯青。

增加令人痴迷的社会互动。有经验的团队领导,都会在自己的团队营造出一种家的氛围。人是社会动物,需要关爱或者鞭策,有伴同行会让你走的更远。

可悲的是,有不少人痴迷于同事之间的互动,忽略了业绩的达成。

以前,我总认为代理人需要被激励,代理人的工作充满了拒绝,如果没有团队成员的互相鼓励,没有奖励措施的诱惑,没有一个个新的刺激点的刺激,代理人没办法专注于眼前的兴奋,也就失去了坚持走下去的勇气。

现在看来,我以前的想法有些偏差。自律的代理人是不用依靠这些激励措施的,更准确的来说,自律的代理人会利用这些激励措施完成自己的安排,而不是靠这些激励措施才让自己变得更自律。

而事实上,保险代理人最需要保持自律。

我们都知道,代理人这个职业是一分耕耘一分收获。客户拜访量不够,成交客户量就会少,签单数量必然不多,所挣的佣金就会少。代理人挣的每一分钱,都是一个客户一个客户谈下来的,从大数据来看,代理人没办法偷懒。

自律的代理人,需要一天三访、五访,一步一个脚印的走过来。

还有,保险产品和其他产品不一样,代理人不是单纯的销售产品,代理人是要和客户达成一种共识,客户愿意用购买保险的方式来对未来不确定的风险进行必要的安排。这种做法本身,就是客户自律的一种体现。

甚至于我们可以说,只有那些对自己有要求的人,那些生活自律性很强的人,才会愿意接受在健康的时候为疾病时做准备,在年轻时为年老时做准备。

保险代理人在通过保险产品宣扬一种自律的生活方式,保险代理人自己不自律,行吗?否则,代理人如何说服客户接受一种自己都不算太认可的生活方式呢?

很多保险代理人入行的时候都有一腔热血,他们会说:我们从事的是包含爱与责任的事业,甚至于会极端地认为,购买了保险才说明这个人有爱、有责任。

但从事一份带有爱和责任的事业,只靠热血是支撑不下去的,代理人需要自律,做出成绩,才能不辜负自己内心深处的大爱。

只是,很多代理人并没有意识到自律的重要性。

有的人来到这个行业,就是被弹性工作吸引来的,他们听到的宣传语是:不用坐班,自由支配时间。

这就像是大人们欺骗那些参加高考的孩子一样,我们都是告诉他们,上了大学就不用这么辛苦了,但其实,在大学里彻底放飞自我的人,工作之后都会或多或少的后悔。

同样,真的把做保险看成时间自由的人,往往会忘掉自律。

很多人都是厌倦了朝九晚五的工作,义无反顾的投身到了保险业的大军。对前一份工作时间不自由抱怨越多的人,在进入保险行业之后越会犒劳自己。

所以,当保险公司对代理人要求按天数打卡上班的时候,很多人表现的很不适应。我并不觉得保险公司强制打卡的做法正确,但我觉得,自律的人不在乎被要求打卡。

保险代理人流动性这么大,或许是因为,大部分人进入这个行业的时候,缺乏对它的正确的认识。做代理人,时间相对来说要自由很多,但那些节省出来的时间,不是用来肆意挥霍的,是用来给你的自律留出更多空间的。