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三朵金花亮龙城——记利安人寿高峰三位会长

发布时间:2018-05-31 10:04:39    作者:祖兆林    来源:中国保险报网

□记者 祖兆林

四月的南京,草长莺飞,在利安人寿高峰领奖台上,董群英、王华、张明钰三位会长创业的故事深深的打动了与会者,而三位会长同出龙城(常州古称龙城),成功的背后印记了他们艰辛的足迹,记者走进利安人寿常州分公司,与三位会长进行面对面访谈。

客户不缺保险观念 缺的是和客户匹配的保险人

董群英荣登2017年度利安人寿个险高峰会长,也是 2017年度百万圆桌COT会员。

“看书,可以汲取先人的智慧,帮助我们在这个纷扰的世界里寻求初衷。”董群英面对记者说。而阅读,是董群英每天的必修课,一周汲取的新知识她总会分享给团队伙伴。她说:服务人,是一门艺术,用心才是正途。我们的客户不缺保险观念,缺的是能和客户匹配的保险人。因此保险从业人员更要兼具综合的知识和技能体系,才能给客户更好更周到的服务。

从一名普通的业务员到一位经验丰富的营管处经理;从高峰会的观摩者到高峰会的会长,仅仅两年多的时间,她完成了华丽转身,站在了这更高的领奖台上。

2016年度的高峰会,董群英首次入围高峰会。手捧奖杯站在领奖台上的她定下了一个更高的目标,一个值得为之奋力一搏的目标,2017年度高峰会长。

此后的董群英经理暑往寒来奔波在拜访客户的路上,虽然董群英经理业绩暂列榜首,但来自第二名的追赶让她很是焦虑。连续几个客户都没有成功签单,她领先的优势越来越小,沮丧,不安,无奈的负面情绪席卷而来。

“妈妈加油,妈妈是最棒的”,女儿的加油及丈夫的鼓励,让工作的烦恼无影无踪。在公司,薛总和苏总发现了她的瓶颈,及时帮她梳理客户,分析客户真正的需求。经过分析,一位已跟进半年时间的优质客户浮出水面。客户的需求是,建立女儿教育基金,资金也充沛,到底是什么阻止她购买的决心呢?

专业,诚信双管齐下,展示专业实力的同时,以诚信打动客户。最终客户说,产品很好,但我更欣赏你这个人。在冲刺的最后时间购买了公司10年缴至尊金禧,年缴保费120万。这大大超出了董群英的预期,也牢牢地锁定了会长的位置。

“用心才是王道。只有我们够专业,够职业,够真诚就一定能赢得客户信任。”董群英感慨的说道。

“高峰会长是我寿险生涯的里程碑,但在这条路上,个人业绩已不再是我的目标。今天的董群英已经是一个团队长,如何把团队属员培养成为与客户匹配的保险人,用专业和服务赢得客户的认同,是董群英的新目标。

小微企业的“法律服务顾问”

张明钰,高峰会团险会长,以小微企业为拓展客户的主体,实现地区客户的精准定位,“法律服务顾问”角色为企业撑起一片蓝天,打造出响当当的个人品牌。

张明钰2008年进入保险销售服务,他经办一个个因工伤而获赔的团险客户,欣慰目睹一个个家庭挺过了难关,于是他开始全身心扑到保险业务上。

他入职常州利安人寿,短短11个月便完成保费468.68万元,这些都源于他10年以来对团险客户责任心及团险知识的积累。

记者看到,张明钰办公桌上有很多本厚厚的关于企业工伤的法律法规的书籍,每天学习诸如《民法通则》《合同法》、劳动仲裁乃至工伤纠纷等方面法律知识成为必修课,所以,他的客户在发生工伤以后总是第一时间跟张明钰联系,只要是他的客户企业,但凡发生的工伤都由他出面帮助企业调解协谈、处理事故,企业完全没有后顾之忧,他甚至能比很多基层人社劳动所的调解人员更快理算出企业应赔偿的金额。

张明钰把诚信做人作为座右铭,从不承诺难以兑现的诺言,也从不和其他保险公司以价格战恶性竞争,对于那些被低价竞争走的客户,他总是很自信得说“明年他们会回来的”。

张明钰的自信不是没有理由的,他在客户面前是合作伙伴,是朋友,是帮他们解决问题的人,绝不是求着他们买保险的人,只有真正专业的、在替客户解决问题的人才能做到这一点。张明钰说,保险产品同质化,就要以服务差异化,以服务致胜。现在,他服务超过400家企业,这些中小微企业亲切称张明钰“张顾问”。

“2+1”模式赢得客户

王华,一个曾经习惯于在家买菜做饭、教导孩子的家庭主妇,到如今口碑载道的职场精英。是什么能够让王华经理产生如此蜕变,成就了今天的辉煌?她用坚持拼搏的实际行动作出了最好的证明。

站在领奖台上,银保高峰会会长王华说:“我不比别人聪明,也不一定比别人优越,但用真诚做好每一项服务;每一天都是一个开始,深呼吸,从头再来”。

从2015年到2017年连续三年荣耀入围全国高峰会,2017年个人期缴位列常州第一,全国第二。

她总是将客户至于第一位,创新的“2+1”展业模式(1位客户经理+1位理财经理=2、1位客户=1)赢得客户认可。

邮政渠道曾销售过一份五年趸的产品,可能客户因为年龄的原因将联系电话填错了,网点也尝试过拨打之前的联系电话,但是始终无法接通。客户也一直没有过来领取保险合同,眼看15天的犹豫期马上要过去了,王华担心客户对产品还有所疑问而错过犹撤的时间。在征得网点同意后,亲自带着保单上门拜访客户。客户当时家里没人,等了两个小时后无果,王华经理只能晚上再次拜访,结果还是一样。情急之下她敲响了客户邻居家的门,获知客户已经去女儿家了并询问到了联系电话。在电话中,客户有些不耐烦,同时对产品也有所遗忘,王华经理又耐心为其细细讲解直到客户理解为止,并嘱咐其回来后记得来领取保单。

看到王华经理为了一张小单子几次三番奔波,网点员工很是不解:“你们平时也很忙,小单没必要这么上心,她总归会来拿保单的。”王华则表示:“每一位客户都是一样的,不能因为金额的大小就区别对待。在我眼里,客户的权益是第一位的,自己辛苦一点没有关系,我最大的幸福就是能够得到每位客户认同。”因此,王华经理不仅受到客户的一致好评,各个网点也是对她十分的认可。

2017年小年夜,王华在银行行长的引荐下来到一位客户家中,因客户较为忙碌,初次见面仅简单沟通了半小时左右。等到正月初十,行长陪同王华再次来到客户家中,对10年期缴产品作进一步的介绍。这次虽然没有签单,但客户还是表现出对公司和产品的认可。而后,王华添加了客户的微信,搭建起及时有效沟通的桥梁,并前后5次单独上门拜访,最终成功签下10万10年缴保单。

尽管白天工作繁忙,晚上回到家后她就化身为家庭小厨神,为家人呈上一盘盘清香可口的饭菜,尤其是以清蒸鲈鱼为最佳,客人们每次上门赞扬声都是络绎不绝。饭后她又是一位好老师,每天都会领着孩子一起读书,为他讲故事,培养孩子的学习兴趣。

周末空闲的时候,王华总会坐在阳台上,沐浴着阳光,泡一杯香茗捧一本好书,一个人遨游在知识的海洋中。有时,则是和丈夫带着孩子来场说走就走的旅行,杭州、乌镇、重庆等等。她说,“要么读书,要么旅行,身体和灵魂总有一个在路上”,旅行不仅是放松心情的方式,也是充实自我、洗涤心灵的最好途径。