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营造火热县级保险营销市场

发布时间:2018-05-31 09:59:49    作者:    来源:中国保险报网

□王克启

作为县级经营性公司,要创新思路、转变思想、调整策略,适应新常态下的销售形势。笔者根据当今保险营销的现状及未来发展趋势和经营方向,提出应着重在四个方面下功夫:

打造高精尖营销队伍

求木之长,深固其根;欲流其远,必浚其源。县级保险业强势发展关键在队伍,根本在人才,销售人才强大是发展的基础和根本。随着我国深入实施创新驱动人才发展战略,新旧动能有序转换,新经济增长点不断涌现,科技创新取得重大突破。世界知识产权组织发布2017年全球创新指数报告显示,我国的创新指数名列全球第22位,在中等收入国家中排名第一位。面对经济发展新常态,作为县级保险营销经营主体要不断增强自身发展能力、适应能力、持续经营能力。针对当前客户素质和能力提升后,在财富积累上,不断追求资金积累的安全性、流动性、效益性。效益最大化,风险最小化作为经营宗旨,在资金运营上谨慎理性。对保险销售者提出的前瞻性问题、对产品条款相关内容都会冷静看待、认真分析,反复推敲论证,做纵横对比,对投资风险度,进行深度调查了解后,才做出决定,使之成为真正的个人资产。

针对当前保险销售的经营形势,县域保险经营者,如果继续采用传统服务模式,靠浅薄的知识、靠落后的经营观念来维持和经营,那极有可能只见辛勤耕耘在市场,难见丰厚收获显战绩。正视现实,县域保险营销要增强技能匮乏产生的紧迫感,使命艰巨带来的责任感、社会发展所带来的危机感。摸准短板、找出弱项、品透脉搏、了解不足。以开拓创新、锐意进取的思路,加强对新知识学习,切实掌握我国经济发展新常态下的保险消费需求、投资需求、出口和国际收支、生产能力和产业组织方式、生产要素相对优势、市场竞争特点、资源环境约束、经济风险积累和化解、资源配置模式和宏观调控方式的九个变化,了解我国经济增长速度、发展方式、经济结构、发展动力“四个转变”方面的政策,了解国家对当前宏观经济调控,微观搞活方面的信息;掌握国家对哪些重点行业实行积极的财政政策、适度的货币政策,对城镇居民、社会养老政策的重点推广,对就业、教育等关联行业方面政策实施发生的变化有所了解。

保险销售者不但要熟练掌握保险专业知识,还应熟知国家经济政策,掌握国际经济理论,了解现代大数据销售、电话销售、网络销售、进攻式销售等现代销售手段。有了“金刚钻”,就敢揽“瓷器活”。保险“金钥匙”掌握手中,知识营销、现代营销、大数据、智慧营销的大门将被打开,大量客户资源被充分利用,高端客户群体将有效攻破,保险销售道路会宽广而平坦。

提升群众保险意识

国家对发展现代保险服务业新目标已经敲定,新战略已经出台,如何实现,最根本、最关键是提高社会公众对保险的认知,提升客户对保险的信任度,增强群众投保的积极性。根据当前我国县级居民对保险认识的现状,要全面提升公众的保险意识,要找准三大切入点。

一是政策撬动切入。由于寿险业发展时间短,现处在萌芽期和初始状态,群众对保险政策了解不够透彻,在内心深处对保险有种抵触思想,宁愿将积累资金存入银行,不愿到保险公司投资,不同程度阻碍了保险服务的发展。“新国十条”出台,对保险业社会地位、功能、作用、在实现中华民族复兴中的要义,进行了充分肯定和重新定位。由于群众对政府信任度较高,抓住国字号的影响力的机遇,加强宣传,是提高我国公民保险意识最有效途径。各保险监管、行业自律部门要充分利用国内有影响力的新闻平台、网络媒体持之以恒做好对“新国十条”的宣传,保险销售部门利用宣传栏、明白纸、幻灯片、说唱团、演讲、朋友圈、微信、网站等多种形式,有针对性开展好政策进企业、进学校、进小区活动,用新颖别致、通俗易懂的方式和语言,把精神传遍千家万户,播撒到国民心坎上,渗透到群众内心深处,让新政策撬动国民购买保险的意愿。

二是典型带动切入。目前行业内涌现出一批投保意识较强、投保率较高、利用保险规避风险的典型单位和个人,办理了一批有影响力的理赔大案,这些典型看得见、摸得着、可信度高、说服力强,充分挖掘有效利用好自身典型资源,做有针对性的深入持久地宣传,对推动保险服务业的发展必将起到点亮一盏灯照亮一大片的效果。尤其是地处老、少、偏、穷县域的群众更相信这类典型,发挥其辐射带动作用,定能唤起民众沉睡、封闭的保险意识,从这些实实在在的典型中,品尝到保险在关键时刻和紧要关头所具有的不可撼动的重要作用。

三是服务推动切入。保险业的发展靠服务,服务是推动保险业发展的最有效、最重要的途径。是占领业务发展制高点的最有效方法。当前县域公司最贴近客户的服务方式是“保险公众宣传日”“柜面服务”“诚信展业服务”“亲情感恩服务”等,通过举办“产品说明会”“感恩客户答谢会”“客户服务节”“客户体验保险周”“客户联谊活动”等方式,让客户在更多层面、更多机会,用更丰富的内容,更广阔的空间,走进保险活动,贴近保险人,让更多的群众,进一步了解保险、认识保险、体验保险、融入保险,提升对保险认知度,增强对保险投资的安全感、荣誉感。

培植团队文化

要把富强、民主等核心价值观融入保险团队文化中去,把经济、社会、生态效

益作为团队文化考核内容,要培养学习型团队,加强政治、业务学习,培养高层次能打仗、打胜仗的智能化营销团队,努力在营销团队中找到共同利益的契合点和互利双赢亲和点,使营销伙伴您不找她,她找您,使保险业迅速适应新形势步入新常态。根据目前营销团队经营状况,各个团队经营者要重点运用好团队执行文化,确保把公司政策方针规章制度落实执行到位。

一要强化全员执行意识。对公司出台的政策、规章制度团队成员都要充分认识其重要性,增强落实意识,强化落实方法,在思想上、行动上都要重视落实、自觉落实,积极落实。针对当前营销团队出勤率普遍低的问题,公司和团队要出台出勤管理办法,推广实施新智能考勤工具,约束不规范考勤行为,严格奖惩措施,掌控出勤率低人员,做好惩处转化工作。

二要强化监管。公司要成立规章制度执行监管稽查机构,对团队出勤管理要定期检查,看是否按照要求执行到位,有什么好的经验、存在什么问题及时总结,做好推广学习,发挥辐射带动作用,对存在的问题和不足,制定整改措施,规定整改期限,对于拒不执行公司出勤管理规章的团队,决不手软,严格进行处罚,以进一步增强团队的执行力。

三要创新晨会内容。针对当前营销团队会议经营活动的主阵地,晨会经营乏力,团队活动的策划者要解放思想,全力开阔视野,走出去学习先进的组织形式,请策划高手到单位传经送宝,不断提升团队策划人员的策划能力、组织能力、创新能力、活动吸引能力。创新策划形式,集中全员智慧,落实人人出主意,个个想办法,集体讨论活动策划,轮流着装、轮流主持,晨会内容打破格局,以健康向上,活泼新颖、乐意接受,不断丰富充实,内容上力争从国外到国内、从政治到经济,从宏观到微观,独具匠心,别具一格,耐人寻味,寓教于乐。

常听到“公司是我家,发展靠大家“的宣传口号,但是在现实的业务发展中,营销伙伴又有多少做到了以司为家,公司又能给营销伙伴真正解决多大的问题。受目前管理体制的制约,营销伙伴实行的代理制,与公司签订的是代理合同,好多养老、医疗、住房、归宿等现实性的问题难以得到有效地解决,挫伤了营销伙伴的积极性,影响了营销职场的发展,营销职场的经营者、团队的管理者,要增强团队的凝聚力,战斗力,时刻保持旺盛的发展活力,必须巧用四两拨千斤的亲和文化效应,一定要把属员身上无小事作为管理属员的根本原则,对伙伴们尽力做到无缝隙的关爱,家庭、工作上的事要抓在手上,挂在心上,落实到具体行动上,做到关心到位,落实到位,处理结果到位,属员的满意度力促到位。

开发拳头产品

保险功能转型后,哪些产品真正成为市场上的关注点,客户热捧的产品?为探索究竟,笔者经过认真调查认为,未成年人保险市场未来更加红火。随着生育高峰的到来,全国每年将新增加人口1000万左右,家庭新增加的成员,好多家庭视为掌上明珠,倍加关心呵护,更加关注其未来的成长,有保险意识的客户群体,很快就为新成员添置保护伞,将成为新的保险客户资源,下一步未成年保险市场将会出现明显井喷。

从山东保险市场看未成年人保险市场发展趋势,以中国人寿山东分公司为例,未成年人重疾险保单件均保额明显增加2011年4.4万,2014年为9.1万,2107年上半年已经接近16万。平安济南分公司未成年人为被保险人的投保数据中,自2013年至2016年每年的首年规模保费分别为2.6亿元,2.8亿元,3.8亿元5.5亿元,2017年截至7月底已达7.1亿元远超过去年全年数据。今后将会更猛,因此在产品开发上注重以未成年人销售市场的占比。

特定疾病保险将成为社会的热捧。未成年人保险销售量逐年增加的动力,除了家长消费能力保险意识不断提升,各保险公司在产品设计方面应持续做出努力,如费率定价,市场细分等方面再做完善。随着人们保险意识的提升,越来越多的人们认识到由于环境污染、未成年人年龄越小抵抗力越弱,易患发烧、肺炎、白血病,癌症的发病年龄也从成年人降到未成年人,多种异常疾病的发生,诱发客户以未成年为投保对象,现实未成年人投保占据较多优势,缴费少,保额高,保障时间长,诱发投保心里。但目前相关产品开发不够深入,一些产品投保规则较为复杂。客户在短时间内快速准确了解产品功能是客户的需求,在产品开发上,注重形态简单、责任单一是未来婴幼儿保险市场的突破点。

据了解,目前未成年人保险主要分为教育金、健康两大类,不少家长侧重于教育金及投资型保险,却疏忽购买意外险和医疗教育保险,将保险功能本末倒置。针对未成年人的社保范围比较窄,医疗保险比例有限无法满足家庭对未成年人的保险需要,商业医疗和商业重大疾病保险的补充是未来保险营销的必然。根据客户的经济状况,未来产品的销售优先购买意外险、重大疾病,在健康保险齐全的基础上,再考虑购买教育金保险理财类投资,在产品开发上注重产品搭配比例,能够分得清主次,更加有利于销售人员的经营。

随着社会老龄化程度的加快,中国步入未富先老的发展时期,未雨绸缪、发展养老产业,制定养老规划,已成为国人投资的重要组成部分,在县级保险营销经营中,加快创新养老产品的开发、瞄准养老客户群体销售,把推销养老产品作为主攻方向和销售目标,加大力度,用心公关,科技服务领先将会更加增大县级公司保险营销的活力。

新时代县级公司保险营销战略,是新时代保险营销的重要课题,它没有固定的模式可照搬,没有现成的经验可借鉴,只有积极探索,不断总结,才能不断取得新成效,创出经营新业绩。