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开源解惑话增员

发布时间:2018-05-03 14:05:05    作者:赵飞    来源:中国保险报网

团队发展离不开人力,增员是团队建设不变的核心之一。说到增员,大家从多年的经历中不难总结出两个重点:对象来源和异议处理。

增员对象的来源是丰富而不确定的,缘故介绍、客户开发、社会(校园)招聘、网络招聘等等,都为我们不断打开新的思路和方向。尤其是近年来飞速发展的移动互联网和众多的网络社交工具,一夜之间拉近了陌生人的距离,让我们随时随地能够与潜在的增预案对象直接沟通,成了增员对象新的重要来源。

然而,新的交流方式,也对传统增员模式提出了新的挑战。线上的交流随时随地,我们再也没有充足的时间去事先了解增员对象,没有机会准备周全的沟通提纲和异议处理话术。那么,我们该如何去面对网络对面的沟通对象,要准备如何应对一些常见的增员疑虑呢?下面我们来分享一些有关增员异议的处理经验,希望能够抛砖引玉给大家一些启发。

谈到加入保险行业、加入营销团队,增员对象通常第一反应是关心待遇问题,特别是不少人对营销岗位收入与业绩挂钩的关系充满忧虑,担心收入得不到保障。

面对这样的问题,我们通常要引导待遇固定的岗位相应发展空间是受限的,而稳定的是相对的,是掌握在别人手中的。心态知识,习惯和勤奋度等都可能会决定一个人收入的这种稳定性。而营销岗位多劳多得的收入体制带来的是未来的可观预期,通过建立自信和能力的训练提升,对收入和未来职业发展的规划会有效建立和坚定信心。

保险营销团队招募的不是打工者,而是合伙人。不提供就业岗位,而是提供创业平台。如果想年薪百万甚至于千万那必须要放弃稳的念头,才会有突破的机会。改变,就是要从观念上突破自己,能够敢于去改变自己放弃稳定去追求更大的发展。

谈到踏入营销事业,增员对象另一个常见的担心就是太难突破自己,畏惧和腼腆成为下决心的障碍。对这种思想要给予正确的引导,保险营销并不是欺骗或者推销,而是引导人们认识到自己真正的需要。熟练讲解保险的意义与功用、分享身边无数的案例和教训,都能帮助我们引导和化解这样的担心。

尽管如此,多数人在开始接触营销理念时,仍普遍具有畏难情绪,对自己是否能够胜任、坚持以致取得良好发展缺少信心。这就需要全面的介绍公司、团队的育成和培训体系,告诉对方他不是一个人在战斗。公司有成套的培训方法和完善的辅导培训机制,会帮助每个事业伙伴掌握技能、建立信心、持续成长。同时,我们还要不断的强化对方关于行业前景和职业愿景的信心,分享国家政策、市场环境、公司实力和市场口碑等积极信息,做出正面的引导。

在沟通中,关于展业方法和客户资源的担心,也是很常见的。常有人提出新人展业的常用方法——缘故销售,而身边的朋友都买过保险了,自己没法再开发。面对这样的问题,我们要从积极方面进行引导:一是这样的社交环境具有良好的保险意识,对开发新的更加全面的保险需求非常有利;二是保险营销并不只有缘故销售一种方式,这个行业将帮助你认识更多新的朋友。而且有很多客户碍于人情面子等原因,事实上并不认同缘故销售,反而更加倾向于专业的顾问式服务。这都为我们提供了宝贵的拓展人脉积累资源的良好机遇。

还有的情况是,增员对象身边有朋友做过保险行业,发展并不理想,成了负面案例。那我们就要客观的分析,任何行业当中都有杰出者与不适应者。别人不行的事,并不代表你自己不行,那么仅从能力锻炼的角度来看呢,就值得尝试。在这个行业看他们的能力不断的提高不断的成长,实际上就是在潜移默化的一种训练。在成长中,将有效提升沟通表达、策划协调、团队管理及其他各方面综合的能力,全方位的去成长。

移动互联网和社交化场景已经深深融入每天的生活,在随时可能发生的增员沟通中,我们除了要准备好应对各种问题的经验和话术,还需要有一些背景资料和辅助工具,时刻放在手边(或存储在常备的位置),用于辅证我们的观点或者意见。我们的工作场景,团队伙伴,家庭互动,客户反馈,签约的合同或者收入(奖励)的展示等,都会成为建立信任、树立信心、坚定信念的有力工具。

不论你是初次涉及增员沟通,还是一直坚持在增员路上,都必须不断的提升和强化这方面的能力和意识。高效的沟通、坚定而有力的说服、不懈的努力,都会帮助我们获得信任、取得增员的成功。当然,这只是团队建设和发展的一个方面,我们要时刻对自己负责,对团队负责,不断打造吸引、辅导、管理、助力的综合能力,不断吸引优秀的人才,培养杰出的精英,打造卓越的团队,在成就别人的征途上实现自我价值,让我们的事业不断攀上新的高峰。