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如何打开保险营销人心中的禁区

发布时间:2018-03-29 09:59:39    作者:王克启    来源:中国保险报网

□王克启

心态决定效果,细节决定成败,有什么样的心态,必将带来什么样的结局。好多伙伴从初期的保险营销员,发展到顶级的保险营销高手,其成功的经验无非是有一种良好的心态。

盲目的定论:他没有保险意识

保险营销员每天都是马不停蹄的搜集客户信息、掌握客户资料、了解客户情况、精心筛选客户,有的放矢的开展工作。然而,在现实的保险营销中,会经常看到好多保险营销员在筛选客户时不论是对过去的老客户,还是开拓的新资源,在没有调查研究前,凭主观臆断,想当然盲目定论,以他没有保险意识为由,努力也是白费,就轻而易举地将这些客户放弃,最后导致大量的客户资源白白浪费,造成自己业务市场越来越萎缩,业绩规模越来越小,被淘汰出局。

解决这一问题的有效办法是,营销员应始终抱有耕耘必有收获,付出就有回报的心态,没有克服不了的困难,没有解决不了的问题,客户只要有经济基础,缺乏保险意识,是完全可以培养出来的,总能从不认识转变到认识。营销员对自认为保险意识差的客户,先把他列入一般性客户,做持久性经常化工作。可通过短信、登门拜访、微信沟通、网络交流等方式,经常性的给他们发送国家扶持保险业发展的有关政策,保险的作用和意义等信息,目前我国保险业的现状,现行各家保险公司的性质,每个险种的作用,适合的人群,公司发生的重大理赔案件、涌现的保险先进村、保险重点群体等通报给他们,有条件的营销员可根据自己的经济实力、个人爱好、组织这些人员开展联谊活动、参加郊游、演艺比赛、球类比赛、唱歌、跳舞活动,多方增进相互间的感情和友谊,运用多形式、多渠道开展相互间的交流与合作,逐渐培养他们的风险意识、保障意识、投资意识、自我保护意识,让他们对保险有更加全面的了解,对保险营销员有客观公正的评价,对商业保险在当今社会发展中的重要性用战略的高度来理解。这样我们筛选的客户就能做到签单率大幅度提升,经营业绩不断增长,客户资源不断开拓,保险的常青树就能枝繁叶茂茁壮成长。

随意的猜想:他交不了多少钱

俗话说,人不可貌相,海水不可斗量。在当今飞速发展的时代,人的变化系数很大,有些行业在国家政策的扶持下,短期内得到长足的发展,从业人员发生了日新月异的变化,昔日的打工一族成员,几年的光景就可能成为家有数十万、上百万资产,能引领当今个体私营经济发展方向的老板,今天还在行业底层奋斗,一夜之间摇身一变可能成为暴发户。社会在变、形势在变,时代在变,人的经济地位在变,人的消费观念和经营思路也在变。如果我们仍用旧观念,老思想来看待当今的新事物,难免缺乏针对性、科学性,给我们的工作带来一定的损失,会把我们的决策引入误区。

在当今的保险营销中,我们也经常听到营销员对客户这样评价,他没有那么大的缴费能力,不要让他交那么多保费。更有甚者,客户提出年交高额保费后,营销员担心客户没有经济能力,后续缴费困难,而阻止签单。这种现象发生的最根本原因是,营销员对客户缺乏深入的了解,对客户从事的行业不能正确的看待。如何真正给客户量体裁衣,恰如其分的定做保险套餐,笔者认为,营销员在对客户实施有效的公关之前,做到深入了解客户的主要情况,对此细心掌握。

工欲善其事,必先利其器。营销员要想有针对性的开展工作,客户的行为掌控在自己的运作范围之内,必须对客户的基本情况有细致的了解,对客户的年龄结构、文化程度、从业经历、家庭人员结构、子女、父母的从业情况做到心中有数。因不同年龄、文化、从业经历的人看问题、想问题、分析问题的角度和方法都不尽相同,同样一个问题有可能得出截然不同的结论。大家都知道,一把菜刀,在高技艺厨师的手里,它是做菜的工具,能帮助做出美味佳肴,供大伙食用,推动烹饪技术的发展。若被歹徒利用,协助抢劫行凶,它将就成为作案工具,变成危害人民,危害社会,给人们带来灾难的罪证。同一事物被不同的人运用得到的结果是截然不同的。保险营销也是这样,大多数客户通过对保险的了解后认为,保险对保障人们生活,化解人生风险,提升人们的保障能力,推动资产保值增值将发挥积极的作用。但是也有一部分客户对保险的作用认识不足,总认为保险是可有可无,对自己作用不大,遇到风险后才悔恨当初没有做出正确的选择。

营销员要深入了解客户从事行业的发展潜力和思想状况。若客户所从事国家扶持的朝阳行业、高精尖技术产业,那么行业的生命周期就较长些,发展潜力就较大,那客户必然是投资少、见效快、收益大。在缴费能力设计上尽量倾向中等偏上,客户自然会乐意接受。而从事传统行业的客户,虽然是合法经营,他们的投资回报率,受益程度,发展优势将受到限制,收入将来之不易,有怜惜消费思想,他们就不会把大量的积累用在保险投资上。再者,不同经营思想的人对保险投资的认识也不相同。由于保险是近几年发展起来的新生事物,有的客户接触渠道广泛、善于读书、看报、经常性浏览国家政策、掌握国家金融动态,善于学习,思想灵活,就容易接受保险。而受环境和条件制约,那些两耳不闻窗外事,一心埋头于自己事业的客户,他们对保险接受的就慢,了解的不够透彻,在这方面投资就很保守。营销员在这部分客户的公关上,就必须善于动脑,因人制宜,分类施策,有针对性的做工作,这样才能保证签单率,提升件均保费额度

“他不会给转介绍的”

在当今的保险营销中,怎样充分调动客户转介绍的积极性,让客户把自己身边的同业好友毫不保留的介绍给你,让星星之火,形成燎原之势,保险营销人员要把握好几个环节:

第一,杜绝误导,让客户买明白保险。营销人员要确保卖出的每一笔保险的功用和意义,自己所购买的保险对家庭、对自己、对社会有何作用?当前国家为什么大力发展商业保险等让客户明明白白,清清楚楚。只有认识,才能改变,只有清楚了解保险,才能自愿真诚投入,这样客户才能迸发出转介绍的动力。

第二,真诚服务,体验保险营销的温暖。保险营销人员要把服务立身,服务兴业,服务发展作为自己的座右铭。

第三,升华服务,成为知心朋友。相知、相信、相挚是结识朋友真挚感情变化的发展规律,营销人员和客户的关系也是由初期的认识,一般性的同志关系,逐渐发展到相挚般的朋友关系,有初期的买保险,服务到家,相互之间无障碍的交流,发展到相互间真诚的帮忙。

营销员让客户转介绍的方式方法很多,最有效的话术是,“尊敬的客户,像您这样成功的人士,相信一定有一帮成功的朋友,他们也是非常有身份的,像保险这样现代人生活必不可缺少的产品,也应该让他们拥有和分享,否则,他一旦知道你拥有,而不告诉他会说你不够朋友,为免遭朋友的抱怨,烦请把您身边的好朋友介绍给我,我会尽心尽力真诚帮助他做好险种的选择,像这样一举多得的事您不会推辞吧?”这样客户会毫不保留的将朋友介绍给你,你将获得源源不断的客户资源,实现营销业绩的步步攀升。

“他不会从事保险营销的”

大多数营销人员对客户实施有效公关的同时,时间和精力用在产品销售上,而没有全面衡量客户的能力和综合素质,忘记有选择的把客户作为增员对象,而是不问青红皂白下结论,低估了客户的销售能力,以他不会从事保险营销为由,将那些适合作保险销售的伙伴拒之门外。结果造成销售队伍人员匮乏。营销人员端着金饭碗逃饭吃。现实四两拨千斤的销售模式是,在对客户实施公关活动中,详细观察了解客户的文化素质、公关能力、语言表达能力、个人兴趣和爱好、所从事行业的经营状况及发展前景,客户下步的经营目标和发展方向,一旦发现客户有改行择业的想法,马上加以正确引导,把保险行业的发展优势、广阔前景讲解给他们听,有计划的带领客户参加公司组织的活动,体验公司的发展给社会带来的获得感、幸福感、安全感,让成功营销人员分享保险这一甜蜜的事业,让客户在潜移默化中认识公司,了解行业,增强保险的吸引力,坚定从业信心。营销人员在收获保费的同时,也可以为队伍的发展输送新鲜的血液,达到一箭双雕的目的。

人的思想千变万化,行业发展日新月异,每一个保险营销人,坚持问题导向,保持战略定力,应站在发展的高度,用创新的思维、创新的举措、创新的理念、创新的机制、创新的体系、创新的服务,对身边任何问题都要进行深入的探讨和认真的研究。盲目结论,等于在前进的道路上自己设置发展障碍,增添发展阻力,关闭发展闸门,冲破自设的发展禁区,要想持续的发展就要想尽千方百计搬掉保险营销人员心中的“壁垒”。