收藏本页 打印 放大 缩小
0

从量到质:打造保险营销质量团队

发布时间:2018-03-15 10:07:36    作者:苍翯    来源:中国保险报网

□记者 苍翯

时间很快再次来到了每年的3·15,今年的3·15,应该审视一下,自己是否拥有一支有质量的团队?新时代下的保险营销,是不是应该真正发生从量到质的改变?

质量文化是重要一环

先从一个西点实验室的经典故事说起,有6只猴子关在一个实验室里,头顶上挂着一些香蕉,但香蕉都连着一个水龙头,猴子看到香蕉,很开心去拉香蕉,结果被水淋的一塌糊涂,然后6只猴子知道香蕉不能碰了。换一只新猴子进去,就有5只老猴子1只新猴子,新来的猴子看到香蕉自然很想吃,但5只老猴子知道碰香蕉会被水淋,都制止它,过了一些时间,新来的猴子也不再问,也不去碰香蕉。然后再换一只新猴子,就这样,最开始的6只猴子被全部换出来,新进去的6只猴子也不会去碰香蕉。这个故事反映出了团队的整体性、培训与制度的重要性,把好的经验做好培训,让大家共享,培训好了,可以少犯错误,少走弯路,大家都会向同一个方向,也是正确的方向使力,这样的团队或公司会战无不胜的。但其中最重要的一环就是要注意质的培养,如果都是没有开发出来量的堆积,那光有量发展不会壮大。

作为一个企业能不能在市场竞争当中生存、发展、取胜,质量将成为企业生死存亡的决定力量,但什么又决定质量呢?如何提高质量呢?执行。这是“质量文化”中最重要的一环,是质量最有力的发动机,它发动着质量的改进,发动着企业发展。

工作落到实处

平安人寿河南分公司王忠信说,作为一个团队的领导者,我经常向自己的员工灌输一个工作理念,那就是一切都要以“客户需求为导向”,他说,“在行业发展初期,从业门槛很低,专业性不强,单纯为了卖保险而卖保险的行销方式不为众人所接受。现在我们的要求是一切从客户的需求出发,为其寻求适合的产品,这才是一个优秀的保险理财师应该做的。在日常的工作中,我们还要正确引导客户的理财观念,提升与客户的黏合度,平安现在推出的APP,让我们在与客户沟通方面方便了很多,有一些单子基本上在APP上就可以完成,科技发达了带来的便捷就是多”。在平时的工作中,王忠信对待自己包括自己的团队都是比较严格的,用他自己的话说就是“我的员工都怕我”。他认为,只有严格才能形成严谨的工作态度,才能更好地为客户服务,也才能真正意义上的带出一支有质量的团队。

“这些年,常有伙伴问我,保险业的人员流动性这么强,你怎么能够让团队保持这么好的稳定性的?”平安人寿河南分公司吴凤岐说,她的回答很简单,第一,做好团队培训,把培训内容落到实处;第二,提升专业素养,做好客户服务。对于热爱分享、且已是五星级讲师的吴凤岐来说,培训是她的专长;至于客户服务,她有自己独特的见解。

“服务不仅仅是对客户热心、笑脸相迎,这只是基本素养;优质的服务,要求你能够从客户的利益出发,为其提供专业化的服务。”吴凤岐说,对于新成员,她会在做好基础培训后,根据每人的特长,引导其有侧重点地推进相关业务,从易到难。这使新人能够在工作中不断收获,保持激情,持续成长;同时,随着其专业度的提升,新人能够提供的服务内容也在不断扩充,营销人员与客户之间的粘性自然也就越来越强,团队的业绩自然也就比较稳定。

中国人寿四川分公司王亮说道,他认为的保险营销事业,就是一群平凡的人能做出不平凡的事业,获得收入的同时,也实现着自己的家庭、社会、人生价值;造就了一批梦想家,管理者,企业家;在不断被拒绝的环境中,磨炼着我们的意志,让我们的心态、状态、精气神比常人强大,这也是家庭幸福生活的润滑剂;男人做保险更懂得什么是责任,女人做保险变得更加的自强自立;保险是爱与责任的体现,我的客户保额有多高我的功德就有多大。“我将这些理念植入进团队的每一位伙伴,那我们就可以共同发展,共同进步,大家朝着一个方向努力。”王亮说。

“对于优秀的人来说,目标从来不是终点,永远只是下一个行程的起点,在实现个人价值的同时,我更是在为团队倾力的付出着。平日里,每周必然为大家做一场晨会授课,和团队成员们沟通交流;需要参与二次早会,随叫随到;私下里推心置腹、激发意愿、增加团队的凝聚力和向心力,帮助队伍走上良性发展的快车道。”幸福人寿田伟告诉记者。“工作上有事找我,一个电话就到”“我的办公室永远为大家敞开”。这些话决不能说说而已。“5年前,我为帮助属员做一个优秀的增员,陪同登门拜访30次以上,最后周围所有邻居都看不下去了,帮着往外赶我俩,而今这名增员已然是优秀的分区经理,正在向总监的道路上大踏步迈进。如此之事不胜枚举,在寿险行业建立一个年净利润百万甚至千万以上永续经营的企业,并愿意为此付出必要的基本代价。”“我要打造一个又一个百万年薪的保险企业家,我在用行动为自己的话语作有力的诠释。”

打造“主任生产线”

记者了解到,平安人寿河南分公司何新茹的团队有一个特点,那就是“晋升快”,这一点在她本人身上也得到了体现。打造高素质、高绩效、高收入、高品质、高颜值的五高团队是她的工作理念,在团队中培养人才,让其都有良好的职业发展规划是她很重要的工作。

为此,何新茹结合自己的工作经验,经过不断优化改进,制定了一套完整的晋升机制,她称之为“主任生产线”。“主任生产线”分为二准主任班、准主任晋升班、新主任“加油站”、老主任弱体帮扶班四个阶段。不同阶段都有针对性的解决不同问题,可以让优秀的人员得到科学的晋升之路。

“进入‘主任生产线’的代理人是有一定要求的,首先要认同保险的理念,了解保险的公益性,在此基础上还要是绩优人员。”何新茹介绍说,她自己本人兼着“准主任晋升班”的班主任,每周六亲自进行培训。何新茹的这套“主任生产线”已经得到认可,平安人寿河南分公司其他团队也正在借鉴这种人才培养机制。

队伍共同发展

“带团队,首先要有包容之心。”平安人寿河南分公司周建丽说,不仅团队内部要互相包容、共同进步;同时更要爱护这个行业,决不能为了抢业绩而攻击同业。因为只有整个保险行业好了,我们的工作才能获得社会的更多认可和尊重。为此,前些年,她经常带着新人去展业、增员,亲身示范如何讲解产品、服务客户、解释保险条款,以“传、帮、带”的方式,传递正确的保险理念、贴心的保险服务。正是好服务+好产品+好品牌,周建丽的事业迎来辉煌发展。

陈碧兰是中国人寿福建省福州市闽侯县支公司的一位营销员。在团队管理方面,她认为主管要与属员心连心,团结一切可以团结的人,并与之共事、学习和成长;保持团队优良作风,共同努力完成各个阶段的任务;以队伍驱动为核心,以队伍自主发展为目的,做大做强团队,让直辖组保持10个以上的有效人力。同时要多向优秀的团队主管学习,并借鉴好的管理方法,努力把团队发展更大更强。

陈碧兰说,对一位孤儿保单客户理赔的波折,让她坚信客户服务有多么重要,这也是她时常跟团队属员讲的案例。2013年5月份,她接到一个孤单客户的理赔电话,这位客户罹患乳腺癌,由于这位客户原先不是陈碧兰服务的客户,所以她对这位客户的保单情况不是很了解,但是告知客户等查询清楚再回复。于是她第一时间到柜面查询客户资料,在给客户回话的过程中,由于没有给客户准确的答复是否能理赔,引起客户的不满,“保险是骗人的”什么难听的话都有。这让陈碧兰非常难过,但是冷静下来,心想站在客户的立场也许我们的服务能够做得更好一些。于是她立刻去客户家里收集材料,以最快的速度反馈到公司柜面。最后经过审核,这位客户符合理赔的条件,也顺利地得到保险金。事后这位客户成为陈碧兰很好的朋友,并帮她介绍了15个客户。

服务客户是团队成员工作质的体现,陈碧兰要求每一个队员都要做到全心全意为客户服务,在团队中实现“质量文化”。