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春节后增员季:跟我一起做保险!

发布时间:2018-03-01 16:20:23    作者:    来源:中国保险报网

□本报记者 苍翯

团队是一个大家庭

很多伙伴最近都会说,春节前主管就说了,节后要开始大力增员。的确,每年春节后都有大量人员跳槽,这正是增员的好时机。但是,有人进来也有人要出去,春节也是大量员工流失的时候,发展是硬道理,只有让大家看到加入保险营销团队后的发展,才能真正的留住人。

平安人寿北京分公司刘红霞告诉《中国保险报》记者,在增员前,首先要有一颗感恩团队的心,全情投入才能信心百倍。2008年,刘红霞晋升营业部经理,她的团队取名“天玺”,寓意像大印一样顶天立地,团队一向以“天玺家人”称呼大家,因为天玺团队就是一个大家庭,彼此鼓励,相互扶持,奋勇争先,荣辱与共。

每次增员的培训,刘红霞都会将公司的经营理念贯穿始终。例如,要告诉新人和新增进来的伙伴,基础工作要有条理,从每天上午的主管早早会、营业部新人训练、新人三早,到晚上的新人线上微课堂、上传工作日志,再到每周的创说会,所有的流程都是固化且雷打不动的。天玺团队从新人面试环节就有严格地筛选和把关,做到“增员增优”,“我给业务同仁定的要求和目标是‘人人专注,人人银龙’,只有这样才能保证绩优平台,保证队伍收入。经过几年的细化经营管理,天玺团队的整体绩效指标排名公司前列,人力发展也在2018年开门红迎来新的突破。

每年的一月份都是保险公司的“开门红”,也是资源最集中、产品最丰富的时候,所谓“开门定江山,一月定全年”,也是我们保险从业者斗志、心气的集中体现。今年开门红,刘红霞签了一张300万大单,但这不是最重要的,最让她开心的是看到队伍的成长和潜力。

诚信打动人

“用诚信打动每一位准增员人。我们常说要用诚信去打动客户,服务客户,其实增员又何尝不是这样。也同样需要用诚信去打动他。并与他们建立长期的合作关系。”泰康人寿天津分公司贾玉丽说。“我们只有执着地坚信,一些增员人对我们工作的误解是正当的,但是又是暂时的,大家总有一天会理解和支持我们保险工作的。因此,在增员的时候,要不畏困难,不畏寒冬酷暑,不论白天黑夜,风雨无阻地为客户和团队服务。”

贾玉丽表示,要想增到人才,就必须让他了解自己在工作中的样子。比如,要多学习业务知识,多在市场上锻炼,愉快地接受公司安排的各项工作任务。在困难和压力面前,树立信心,加倍努力工作,坦诚待人。每天有计划,一点一滴,用坦诚、用真心感动他人,并让准增员人看到自己与客户建立的良好基础,坚信只要有一丝希望,就不能放弃,始终做到耐心、细致、勤跑、勤说、勤做,争取客户的认同感、信任感,从而得到客户最大的忠诚度。“要做保险,先要学会做人”。“只要真心对待客户,客户也会给你真诚回报。做保险只有真心还不够,还要有强硬的专业知识和娴熟的销售技能,这样才能对客户负责,才能真正让客户信任你、认可你。以客户为中心和诚信待人会与客户之间走的更近,更真实,坦诚相见,无私援助是诚信原则的基本体现,娴熟的专业知识和技能是职业素养,也是保险职业人高尚情操品质所在。用自己的实际行动去感染周围的人,用诚信和行动不断努力付出,以顽强的毅力和诚实守信的工作态度,以及凭着对保险事业执着追求树立孜孜不倦的保险服务信念,定会赢得保险市场上一片广阔的蓝天。”贾玉丽将这段话时刻都会说给增员对象和新人听,要他们铭记于心。

中国人寿天津分公司黄树琴经理深刻认识到,要做好保险,取得业务大发展,关键在于有一个坚强的团队,团队里的每一个业务员能够忠诚公司、爱岗敬业,认真细致做好工作,获得客户的满意。为此,团队长要始终加强团队建设,首先要抓好自身建设,努力按照政治强、业务精、善管理的复合型高素质的要求对待自己,做到爱岗敬业、履行职责,要求组员做到的自己先要做到,率先垂范,严以律己,全力实践“团结、务实、严谨、拼搏、奉献”的时代精神。牢固确立“以人为本”的管理理念,认真听取组员的意见与建议,与组组员同呼吸,共命运,充分调动每个组员的工作积极性,使大家团结一致,齐心协力,把保险代理业务各项工作搞好,取得实实在在的成效。

“加强团队建设不是一句空洞的口号,而是要有明确的目标,通过严格的学习培训和实践锻炼,使每个组员成为优秀的业务员,能够做好保险代理业务。我在团队建设上,要求每个组员通过自身努力,达到优秀标准。一是职业形象优。要注重文明礼仪,自觉学礼仪、懂礼仪、用礼仪,展示靓丽风采,严格执行保险代理业务的职业道德规范和服务规范标准,自始至终为客户提供文明服务,有着良好的公众形象和较高的群众认可度。二是职业纪律严。要服从公司工作安排,安心保险代理业务工作,模范遵守公司各项规章制度,对自己做到高标准、严要求,合规合法做好各项工作,坚持把工作献给社会,把爱心捧给客户。三是职业技能精。要认真学习保险代理业务操作流程、相关制度知识以及如何与客户沟通交流的技巧,使自己熟练掌握业务知识与技能,能熟练、正确回答客户的各类业务咨询,给客户提供专业的建议和处理方法,增强公司对客户的吸引力,促进保险代理业务的发展。四是服务质量优。在日常工作中,做到诚信履约,诚实待客,为客户提供贴近的服务,把真情融入对客户的一言一行之中,始终坚持以客户为中心,坚持把客户利益作为第一考虑,做到真诚服务关爱无限,为不同客户提供适合她需要的保险业务。五是工作成效显。要细致入微为客户做好服务工作,以客户的需求作为工作的努力方向,以客户的满意作为工作的追求目标,努力拓展保险业务,取得优异成绩,创造良好经济效益。”这是黄树琴分享给每一个需要做团队,带团队,增团队,留人的伙伴的忠诚建议。

铸造管理经

新华人寿李虹霞则认为,作为一名事业女性,从个人业务到团队发展,要有很多的担当,一方面要打理家庭,教育孩子,一方面还要拜访展业,管理团队。“刚开始我是不愿意做组织发展的。”她这样说,因为做了新增就要管,要带,这有的时候比自己做业务还要辛苦,但是结果有时候并不是能够达到预期目标。但在总监的坚持和鼓励下,李虹霞开始了做组织发展,从最初的小营业组,发展到10人大组。每一次育成都很心疼,但是寿险这个行业就是成人达己,到现在为止,很多次面对全体人员的分享时刻,李虹霞部的主管们都会留下感动的泪水,感恩李经理在当初的付出。

“要想留住人,就是要有自己的管理经。寿险管理就是要做好活动量管理,确保团队成员的有效拜访。但是在团队发展初期,有很多组员都是兼职人员,没能够有效安排拜访工作,连续挂零没有收入也就没有了在这个行业工作的动力。面对居高不下的脱落率,我也曾经非常的头疼。于是从2015年开始,我就开始自己出钱组织晚上兼职人员的培训,主要讲寿险的意义和功用,以及培训通关产品,演练话术,唤起了很多兼职人员工作的热情。同时,我在每周还组织了客户联谊体验活动,去搞采摘,泡温泉,让组员感受轻松,低压力的沟通环境,帮助组员开单。短短的时间,从一个人发展到50人的团队,在发展团队的同时,我3次入围国际龙奖IDA,多次被评为优秀员工、支公司标兵。”李虹霞说,虽然这是发生在我身上真实的管理经验但我愿意将它说出来,和广大伙伴一起交流,增员容易,留人难。我们要用自己的经验将增来的人留住,这才是成功的。当自己关注增员的时候,并没有很快的见到效果,但是当自己关注培养干部的时候,团队快速的增长;当自己发愁个人业务的时候,很难提升访量和打开局面,当做组员辅导的时候,就会发现提升业务的很多途径。

是啊,又到了每年最重要的增员时节,要将保险营销的心从急躁的抓人进来转化到用心留住,这才是团队壮大的根本。