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国内保险营销员制度走过25年——保险营销核心基因不变

发布时间:2017-12-28 09:42:52    作者:王方琪    来源:中国保险报·中保网

□记者 王方琪

1992年,保险营销员制度由友邦保险引入中国大陆地区,从此成为保险业发展的源动力之一。公开数据显示,截至2016年末,营销员规模657.28万人;在产能上,通过保险营销员销售的人身险在人身险销售中占比45.9%,接近半壁江山。

可以说,营销员制度和数以百万计的营销员为保险业发展打开了局面,长期撑起了保险业尤其是寿险业的一片天。

25年来,市场环境发生了巨大变化,保险营销员面临着新的挑战,也面临着新的机遇。然而无论怎样发展,保险营销员的核心基因不变。

早期营销员的勤奋和坚持

中国保险业引入营销员制度的早期,保险营销员的典型代表往往是“隔壁大姐”和“楼下大妈”,他们的特点是有独特的亲和力和传播力,迅速将保险推向千家万户。

第一代成功的保险营销员的特质之一是勤奋。一日五访、一日十访、一日二十访是他们共同的特点。扫楼、陌拜、转介绍是当时保险营销最流行的术语。

保险营销界著名的激励大师于文博刚入行时坚持每天20访。

“当时我是受泰国保险推销大师庄振鹏故事的激励。庄振鹏年轻的时候投身人寿保险,当时的他,既无人脉资源,又无突出能力,只有靠勤奋和努力来改变命运。他最著名的做法是一日20访,即每天坚持拜访20位客户,否则绝不回家休息。”

于是,于文博决定效法大师,也一日20访。第一天,他信心满满地拜访了超过20位客人,一单未签也无怨无悔;第二天,他勉强拜访了十几位客人,却已心力憔悴;第三天,他只拜访了几位客人就黯然神伤地回家了,他告诉自己,这活儿真不是人干的。

故事如果只到这里,那也就该结束了。萎靡不振的于文博刚回到家,就遭到太太的当头棒喝:“瞧你那熊样儿!当初想做保险的是你,遇到点挫折打退堂鼓的还是你。记住,这是你的选择,这是你的承诺。”

于是,于文博悟出,放弃是这个世界上最容易做的事情,也是随时都可以做的事情,那么,为什么非要现在做呢?为什么不再试试呢?正是因为一次一次的再试试,让于文博走向了保险营销的巅峰。

中国人寿河北唐山遵化支公司的蔡洪波也是勤奋和坚持的代表,她陌生拜访的最高记录是一天40次。她曾经保持过连续开单1000多天的记录。

在加入中国人寿之前,蔡洪波做过裁缝,每个月的日子都过得紧紧巴巴。2001年,她抱着改善家庭经济收入的心态加入中国人寿。蔡洪波入职的1000元押金还是同事垫付的,蔡洪波答应用自己第一个月的工资来偿还这笔“债务”。第一个月蔡洪波的收入是327元,这样的收入,蔡洪波只好食言。第二个月的蔡洪波收入有1400多元,还了同事的钱之后根本没什么钱过日子。但是,蔡洪波的坚持和勤奋让她取得了成功。

无论是于文博还是蔡洪波,都是寿险营销员制度的受益者,通过勤奋和坚持,取得了丰厚的经济回报,成就了一番事业。与他们交谈,往往感觉如沐春风。

从人海转向高精深

2017年,保险营销员人数突破700万。

纵观近几年保险营销员人数的变动情况,除了2012年之外,基本上都是增长。

“社会在变化,时代在进步。随着互联网技术的发展,保险营销面临着新的挑战。未来保险营销员人数可能会减少,但一定会向高、精、深发展。”一位保险公司负责人介绍说。

他认为,目前保险消费者群体已经发生了改变。现在的消费群体是在移动互联网时代成长起来的新生代。他们喜好的是什么都上个网仔细咨询、细心比较、耐心选择,像淘宝购物一样精心挑选保险商品。互联网的信息对称化促成其自主性、网络化的消费行为,保险营销员传统的获客方式越来越困难。同时,随着代理人数量的连年增长,传统销售方式意义上的准客户出现了僧多粥少的局面,保险营销员之间的竞争也越来越激烈。

面对互联网保险带来的巨大冲击,保险业也在探寻新的出路。研究者提出了在新形势下要开展“管理型总代理MGA模式”“专属门店代理模式”“寿险独立个人代理人制度”的研究,推动市场创新。

有研究人士表示,一些问题或可通过保险科技的应用来改善和避免。以区块链技术为例,通过区块链技术可以明确保险服务整个闭环中的权责归属,保障信息的安全性;而结合大数据和人工智能的机器在一定程度上可以代替代理人完成一些较为基础的产品方案订制和理赔协作服务,与行业中筛选下来的真正专业的代理人组队工作。应该说,真正专业的保险顾问是永远被需要的,因为他们身上承载着保险的个性化、情感化需求。

某保险公司高层人士表示,移动互联网时代提供了更好的环境、更多的工具,但是保险业务尤其是人身险业务有其特殊性,互联网无法颠覆传统营销渠道,代理人数量或会减少,但要求更为高、精、深,与互联网不断融合,形成一种相互配合的关系。

值得一提的是,在保险营销领域,产销分离被愈发频繁地提及。营销员这个群体存在的问题众所周知,对营销员的质疑倒逼着他们转型,成为独立的经纪人、专业的保险规划师,通过自学和行业培训以专业性取胜。

相关人士认为,中国消费者已经到了对保险产品多元化需求的时代,任何单一保险公司都无法满足消费者对全面保障的需求,经纪人在这方面的价值将会越来越凸显,产销分离已是正在进行时,今后会有更多的人加入到中介行业。

核心基因不变

虽然保险营销员面临着很大的挑战,但是于文博认为,无论时代怎样发展,营销的核心基因不变。

他认为,保险营销有三个核心基因。

第一个是向不可能挑战的锐气与豪迈。

他认为,保险是一种精神产品,关乎的是未来的美好生活,是一种睿智而富有远见卓识的规划与安排。这一独特的产品属性要求保险从业者尤其是营销系列的伙伴有一种精神:向不可能挑战!向不可能挑战代表思维模式的突破。人是自己思维的囚徒,每个人的成就都无法超越自己的梦想。保险营销员必须实现内心的突破与超越,才能达成外在的成就、荣耀与辉煌。

20多年来,于文博最感震惊和奇妙的是,高目标竟然比低目标更容易达成。目标决定方法,目标决定道路,目标决定行为。

于文博认为,不逼自己一下,你永远也不会知道你到底有多优秀。真正有成就的人,永远自我挑战,自我激发,持续挖掘、释放内在潜能,最终成就辉煌梦想。

第二个基因是玩命的激情与坚守。

订立高目标之后,成功并非一蹴而就,水到渠成。人只有在决绝冲向目标之时才能摧枯拉朽握拥财富、成就与荣耀。于文博认为,散步的人会给目标明确、行动果断的人让路。如果你是那个目标明确、行动果断、激情玩命的人,这个世界就会给你让路。

第三个基因是微笑等待的恬淡与自信。

于文博认为,微笑等待不是被动的无所作为,而是遵循并尊重规律。在时机到来前,愉悦地做该做的事儿。

于文博认为,时代在发展,环境在变化,事业在前行,但规律、原则和本质是永恒的。中国的保险业迎来为满足人民日益增长的美好生活需要而奋斗的新时代,营销员内在的“基因”会决定事业的新高度。