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“活力保险”,如何发现优质客户

发布时间:2017-12-14 09:03:05    作者:领新    来源:中国保险报·中保网

□领新

当国内的人身险公司还打着价格战,各种电话、网络营销的时候,海外已经有保险公司用新兴的营销方式,逐渐地改变着消费者的理念,以及人身险的商业模式。

出身名门的Vitality保险公司可谓名门闺秀就是其中的一个,这个名为“活力”的保险公司,以赠送Apple Watch的新型营销方式,改变着传统人身保险经营模式,以及被保险人的生活方式。

Vitality旗下包括健康保险公司和人寿保险公司,其前身是由英国保诚集团(Prudential)与南非发现控股(Discovery Holdings)共同创立的PruHealth和PruProtect保险公司。

2010年Discovery Holdings成功收购了当时英国的第四大私人医疗保险公司,英国标准人寿医疗保险公司,并将相关业务转交给Pru Health保险公司运营。2014年Discovery Holdings 收购了PruHealth和PruProtect的全部股权,并将其更名为Vitality Health 活力健康和 Vitality Life活力人寿。

2014年更名

更名后的Vitality如同其名“活力”一样,开启了新的经营模式。Vitality提出 “共享价值”(‘shared value’)的概念,创造了基于行为经济学原理的保险方法,以达到保险公司与客户双赢。

保持“活力” 免费获得Apple Watch的新型营销

Vitality开发了一种创新的保险产品,“活力优化计划” ,所有购买该产品的健康保险及人寿保险客户,都可以通过参与“活力优化计划”赚取“活跃点数”(activity points),免费获得价值329镑的Apple Watch Series 3。

每个客户在最初以0镑的价格获得一个Apple Watch Series 3,然后在未来的24个月里根据自己的“活跃点数”,支付0到12.5镑不等的费用,就可以在两年后最终获得这个Apple Watch Series 3了。如果每个月都赚取160以上的“活跃点数”,那么最终这个Apple Watch就是免费的。

而这种营销方式,不仅是通过赠送Apple Watch增加保险的销售额,而是通过赠送Apple Watch鼓励客户去保持健康的生活方式,也就是保持“活力”。“活跃点数”,顾名思义可以通过每个人每天的活跃状况去获取。每天行走7000步就可以获得3个“活跃点数”,一天最多可以获得8个“活跃点数”。如果每天都能保证一定的活动量,既可以保持健康的生活方式,又可以在一个月内轻松获得160+的“活跃点数”。

通过Apple Watch这一诱导因素的激励,客户既锻炼了身体,养成了健康的生活习惯,又免费获得了Apple Watch;Vitality保险公司既获得了更多长期客户,保持了客户的忠诚度,又得到了客户的行为数据,更通过鼓励客户健康生活,从而减少了客户生病理赔的概率。

选择优质客户 不如创造优质客户

Vitality以一种新型的保险理念,改变了传统健康险与人寿保险的经营模式。对于每一个客户而言,选择了一个保险更像是选择了一种新的健康的生活方式。

Vitality是第一家以奖励客户健康生活行为为主导的保险公司,除了传统的保险保障,Vitality让客户更加了解自己的身体状态,帮助客户更加积极地管理自己的生活方式,并鼓励他们养成健康的长期生活方式。

Vitality有自己的APP(应用程序)去记录客户的生活行为数据,同时会提供线上私人健康视频咨询,免费的锻炼指导方案以及相关配套服务。同时还与众多线下公司合作,提供健身房以健身产品折扣,航空里程奖励,电影票以及星巴克折扣等以奖励客户。

当传统人身保险公司还在通过体检等风险因子的筛选来选择优质客户的时候,Vitality已经以一种新的模式创造者优质客户了。

数据说话 规模效益双丰收

截至2017年6月,Vitality近一年营业利润较2015年7月-2016年6月成长10%,VitalityHealthy营业利润成长89%,新业务增加4%。

此外,较2014年Vitality项目刚开始时客户参与度指数成长了5倍。更显著的是Vitality项目成功的改变了众多参与者的生活方式,健康食品的消费比例上升了19%,赠送Apple Watch的营销计划使得客户的“活跃点数”上升了41%。

在英国这样成熟市场,新业务增加可谓难上加难,快速的利润成长更多得益于VitalityHealthy损失率(loss ratio)的进一步改善,较2016年相比,2017年6月VitalityHealthy的损失率下降了7%。这也表明着Vitality创造优质客户与客户实现双赢的理念的成功。

而对于Vitalitylife这样的寿险公司,虽然由于英国的低利率环境,整体利润略有下降。但是Vitalitylife也借助“活力优化计划” 产品获得了巨大的成功。尤其是客户的索赔率比预期低14%,且平均利润也明显高于其他产品。

正如同越来越多的财产保险公司使用telematics技术获得司机的驾驶行为数据一样,人身保险公司也可以使用telematics技术获得被保险人的活动数据,同时给客户提供更多技术这些数据的信息反馈,帮助被保险人养成更健康的生活方式。

保险如何改变世界

在发达保险市场,保险科技早已经开始大规模应用,并且以前所未有的速度影响和改变着保险业的商业逻辑。甚至在最近两年《财富杂志》评选出的50家改变世界的公司中,都有着保险公司的身影。他们的共同特点都是对人的关注,无论是帮助司机更加安全的驾驶,还是帮助员工改善工作环境、减轻压力,都是通过保险科技的应用,改变着人们的生活方式。

在这个“大数据”概念充斥着各个领域的时代,保险公司如何获得大数据,又该如何利用大数据?Vitality无疑是一个很好的案例,保险公司不仅可以利用大数据去定价,还可以利用大数据去服务客户,达到双赢。

这个赠送Apple Watch的新型营销方式,体现的是全新的人身保险商业逻辑,也见证了保险行业新的变革。