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加强管理推动业务淡季不淡

发布时间:2017-06-22 09:55:31    作者:陈建伟    来源:中国保险报·中保网

□陈建伟

“没有淡季的市场,只有淡季的思想”一直以来是作为管理者对属员的要求和鼓励,经历了三个月的开门红大战、紧锣密鼓地扩军行动、接着是五六联动冲刺上半年,一场接一场的营销策略接憧而至,但目前在很多代理人的观念当中似乎到了淡季,出现了拜访乏力、精神不振、销售无力的状态。

从人员的心里状态找原因

客户消费心理:通过二十多年的营销策略加上客户在春节前后资金回笼的现状,很多客户对购买保险也熟知了一定的寿险营销规律。比如在开门红期间,公司对客户的回馈力度大、各种营销活动新颖和受益、出台的新产品更适合客户的需求等,习惯购买保险的客户通常会选择在固定的时期购买。

代理人心理:有的代理人缺乏目标意识,紧迫感较弱,不良习惯养成了惰性,小富即安、随遇而安,仅靠缘故市场维持个人考核,没有开拓新市场的思维和能力。还有面对市场变化,找不到合适的方式方法,消极懒散、顺其自然。

管理者心理:有的管理者销售意愿不强,容易满足现状,对环比下降找不到利于刺激代理人销售和客户购买的新增长点,受各种传统因素影响,不改变不创新营销思路,不深入做市场调研和客户需求分析,导致对消费现象的一种破坏。

从保险的基本功能看心态

保险功能本身是一个动态演化拓展过程,具有时代性。从基本经济补偿到资金融通,再到社会管理和财富管理等,保险功能的不断拓展对现代保险服务业的发展起到了重要作用。而代理人在日常销售过程中与客户探讨的一般都是保险的基本功能,比如寿险中的子女教育、健康风险、养老储备、理财,财险中的基础车险等。从这些基本功能中,不难发现所谓的销售淡季,有些属于市场本身,比如因特别贫困造成的消费潜力欠缺、因资金不到位造成的暂时无购买能力,这种情况虽然存在,但毕竟还是少数。有些则是由心态造成,认为市场已经饱和、自己的能力欠缺、家庭琐事太多、或是客户资源匮乏等等,这些情况通过充分了解则需要借助外力快速改变。

在任何一片市场,无论是在农村、城市社区、还是企业内部等环境中,几乎每天都有孩子出世,也有新人婚嫁,为子女储备教育金就必然有市场;自然环境空气污染、水资源被破坏、新的病种不断出现,健康风险更值得每个人关注;中国即将步入老龄化社会,为自己的老年做好充足的养老储备迫在眉睫;面对社会上形形色色理财工具的风险和诱惑,做好防范化解风险进行分散组合投资也很有必要;每天有人购买新车也有旧车保险到期等等,市场绝非一片空白,关键是代理人心态出现了问题。没有做好市场细分,更谈不上有创新的举措,造成观念上无法进取。

从公司的基础动作看管理

寿险营销的经营重在氛围的营造和紧张的节奏,一旦代理人拜访的脚步放松,最怕的就是管理的松散。上面松一尺,下面松一丈,毕竟自控力强的代理人还占少数,大部分代理人本来就习惯于松散式的管理,公司管理稍微松懈,二八定律中八的部分势必会影响二的层面。

越是在业务发展被动的时候越是狠抓出勤管理。有的精英前期获得了公司荣誉开始到各地进行学习或参观,这是业务环比下降的一个重要原因,精英骨干不在单位,业务规模自然下降。这个时候一定要提前给业务精英进行沟通。先是荣誉的集体表彰,对前期做出的贡献给予肯定。然后召开专门出行会议,提示外出期间保持好通话畅通,客户有需求时提前安排好属员进行上门跟进,个别的大客户需要公司出面的由领导负责。外出期间一是要放松心情,二是重点与其他精英一起学习和交流先进经验,促进以后业务更好的发展。在即将结束行程时,主管要多次询问外出的所见所闻,返程后主管及时上门进行家访,以促使精英及早返回团队。有的代理人虽未获得荣誉,但基于开门红紧张的节奏,也想给自己放个假外出放松。这时主管可以与代理人设定短期目标,建议靠自己的努力带领家人一起外出旅游,在公司没有营销方案的前提下,自己为家人创造一次难得的机会,但前提是努力工作创造这部分费用;或者是提示属员可以联合自己的客户一起到近郊旅游,同时可以让客户再带着亲朋好友一起参与,既维护了与客户之间的感情,也间接实现了转介绍的目的。对于没有外出的属员,一定要加强出勤管理,鼓励属员向精英学习,同时借助这段时间给自己设定目标,营造出学、比、赶、超的营销氛围。适时可增加全勤奖励,定期举办户外早会等各种形式。

做好练兵培训是这个阶段中的大事,代理人拜访量低,就有时间参与到各项培训和训练中。公司应该重点做好代理人的系统训练、重点突破、实战演练等相关工作。加上刚刚结束的增员工作,引导、鼓励或带领大家一起做相关的营销活动,比如实行一对一帮扶指导、每天由增员人带领新人进行陪访、开展团队与团队之间的对抗实战、三个人以上到社区或广场等场所进行户外宣传等,有必要时组织所有人员一起做健走、爬山运动,磨炼代理人的意志,打造具有凝聚力、向心力及相互协作的营销团队。

公司定期的营销活动同样不能放松,每周固化活动召开时间,每天检查属员的拜访量,督导属员邀约客户一起到公司参加活动。即使有时客户数量少,也一定坚持去做,慢慢培养代理人这种工作而逐渐成为一种习惯。

从管理的每个细节促销售

通过对代理人在职业素养、展业技能、心态调整等方面进行系统的训练,因人而异、因地制宜的制定各项辅导和训练计划并实施,及时弥补各层级人员存在的不足。通过训练,掌握并提升代理人的市场拓展能力,在实战中及时总结经验教训,及时为代理人指明正确的方向和方法。

在业务发展环比下降的时候,推出对老客户的升级服务是一项值得思考的内容。除了最基础的保单到期办理手续、提醒客户续交保费和为客户办理理赔外,可尝试一带一或一带多的客户体验服务,比如带领客户参加各种公益活动、借助母亲节、父亲节、儿童节等节日举办各种亲情活动等。同时可以尝试打造客户资源共享平台,如根据服务客户职业、年龄、需求的不同,以自身为媒介,联合多个客户一起组织团体活动,不介绍保险产品,给每位客户一定的时间,让客户介绍自己的产品和服务,帮助客户开辟销售渠道,为客户之间打造资源共享平台,实现自我客户群体优势互补,更好的为客户创造增项价值和服务。

二是考虑加大空白市场的开拓力度。除了日常公司举办的客户营销活动,要根据实际情况尝试一些新的市场开拓和新的领域开拓,增加代理人的参与度增强代理人的销售信心。

其实无论什么时候,都需要不放松基础管理、多修炼自身内功、提高销售技能、提升服务水平,长久坚持形成良性循环,促使业务发展淡季不淡、旺季更旺。