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做风险管理师而非理财规划师

发布时间:2017-05-16 09:09:54    作者:赵广道    来源:中国保险报·中保网

□记者 赵广道

“未来,营销队伍仍是整个保险业务的主要来源、生力军,保险业保障的使命最终还是落在保险营销队伍上。”近日,在由中国保险行业协会(下称:中保协)和宁波市政府联合主办的2017中国保险营销峰会上,中保协会长朱进元如是说。

数据显示,当前,我国保险营销员队伍不断壮大,目前人数已达700多万,但在移动互联浪潮的汹涌态势下,保险流程管理也迎来了变革,保险经营也有了更多的数据支持,使得线上线下结合的O2O模式可能成为保险业未来的主流发展方向,在此背景下,保险营销员未来的出路何在,是否会被移动互联等新技术应用所取代?而朱进元上述所言正是由此而来。

对此,峰会当天举行了以“移动互联网时代的保险营销”为主题的CEO论坛,中国人寿保险股份有限公司总裁林岱仁、新华人寿保险股份有限公司董事长万峰、中国太平洋人寿保险股份有限公司董事长徐敬惠、太平人寿保险有限公司总经理张可以及友邦保险有限公司中国区首席执行官蔡强分别对此表达了自己的观点,虽具体观点稍有不同,但一致的结论是,移动互联只是工具,互联网的出现不会颠覆传统营销,营销员要充分利用互联网工具,提升传统营销渠道的价值;同时,互联网时代,保险公司以及营销员群体应更重视客户的理赔需求,而非盲目地追求签单。

“前几年就有人提出,互联网的出现会颠覆保险营销,但经过几年的实践,已经证明颠覆不了,寿险仍然需要我们的营销和营销人。我们可以看到,在互联网高度发达的美国、日本,今天也仍然需要大量的人员去营销,毕竟,寿险的发展一定需要营销员面对面解说,需要营销员提炼出精髓跟客户解释。” 在万峰看来,互联网一定不能取代传统个险营销,只是当前保险营销员要充分利用各种互联网工具以及其带来的便利来支持营销。而蔡强也表达了类似的观点,在他看来,互联网只是一个补充或者工具,可以帮助营销员更好地适应时代发展的要求,更便利地实现线上线下的结合。“保险营销渠道一直没有改变,保险公司至少80%、90%的创造都是来自营销员渠道,从消费者的行为调查发现,将来的趋势一定不是互联网替代营销员。”蔡强说。

“这需要营销员走专业化道路,要提升自身的素质、学历、业务技能、新技术的应用能力。同时,随着互联网的发展,不管是我们销售的方式、管理的模式,包括我们的业务流程都要相应变化。”林岱仁认为,个人营销这个渠道是会永远存在的,但会不会还需要这么多的人力则是一个需要思考的问题。对此,徐敬惠也表达了类似的观点,在他看来,以前客户如果要办理保全,一般都需要到柜面,现在基本都可以通过APP和官方的微信平台来实现,当然,复杂的产品确实是要有专业的服务,但通过大量数据的分析,能够刻画出客户的脸谱、家庭的脸谱,然后提供有针对性的产品,只要你顺应了移动互联的趋势,可以大大提升传统营销渠道的价值。

“有一个数据,客户通过网上来购买保险的,18岁-35岁年龄段占了75%,而且这个人数在不断扩大,我们现在主力寿险的消费产品主要是60后和部分70后,当80、90、00后成为主力购买人群的时候,我们面临的冲击将会更大。互联网时代快速发展,客户有一个很重要的需求,就是理赔的实效,你的速度要快,这些东西将给我们带来很多压力和难题。” 在张可看来,移动互联对个险营销渠道的冲击确实有限,但在移动互联背景下,随着主流消费人群的变化,行业面临的冲击将更多体现在理赔上。

与会嘉宾普遍认为,在当前移动互联的大时代背景下,通过互联网很难有面对面的情感沟通、信任的建立以及未来服务的交流,因此,保险营销员要以专业化和服务致胜。“理赔才体现保险本源。代理人发展业务卖保单时,是公司的代理人,如果客户发生了赔款,代理人就是客户的理赔顾问,要站在客户的立场上替客户据理力争,不要以保费论英雄,要用理赔来创造自己的口碑,这才是一个合格的代理人。”在万峰看来,保险的本质都是风险保障,而最能体现这一本质的就是理赔,所以,不管时代如何变化,保险营销员首先要改变职责,定位为保险风险管理师,营销员给客户提供的是风险管理计划、风险化解方案。

对此,当天,与会专家普遍认为,随着行业的发展变化,保险营销员确实应改变以往“理财规划师”的职业定位,回归保险保障本源,应定位于“风险管理师”这一角色,切实为消费者做好风险保障规划,以专业取胜。

实际上,经历过阵痛的行业已意识到需要告别“边发展,边规范”的过去,进入到重视长远利益的新阶段,营销员的定位和职责也需要与时俱进,重新进行修复,在此背景下,相比理财顾问,风险管理师更符合行业属性和自身优势。

“产品和服务的营销,是从保险机构和业务发展的角度开展的营销,而风险管理营销是从为全社会提升风险保障、从社会公众的角度出发开展的营销,围绕民生保障和行业价值创造,从社会公众关心关注的风险角度,为他们提供风险解决的方案,提升风险防范和管理的意识和能力,这是我们保险营销员要着力推动的风险营销。”对此,朱进元说。

 

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