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3▪15给保险营销带来哪些料?

发布时间:2017-03-16 06:00:36    作者:苍翯    来源:中国保险报·中保网

□记者 苍翯

前天看到网上有这么一个说法,3·15消费者权益日来了,这让我们很容易的想到π,圆周率。圆周率是3.1415926——3.1415927之间,但它并没有到3·15。这说明什么?有人说,这说明了我们很多时候就差那么一点点,就差那么一小步。在保险营销行业,自然也是如此,如果你在拜访客户的时候差了那么一点点,在完成业绩的时候,差了一小步,随后你就放弃了,没有坚持,这当然不可能成功。随着3·15消费者权益日的到来,我们是不是也检测下自己是否离完美差一点?是否为客户的服务做到了全心全意?

保险为人民生活提供了一张风险保障的安全网,保监会历来把保险消费者保护放在首要位置。保监会在金融监管体系中,率先开通12378热线,2016年累计接通投诉3万起,帮助消费者讨回5.6亿元。下一步,保监会一方面要求保险公司从产品设计、销售和理赔等方面必须以人为本,以保险消费者满不满意为出发点;另一方面将通过改革让保险消费者得到实惠,比如去年通过车险改革,使得车均保费降低5.3%,大病保险已覆盖全国所有的城乡居民,通过大病保险,大病的报销率提升了13%。

为做好消费投诉处理,改进和提升保险服务,保监会近日表示,已经深入推进打击损害消费者合法权益行为的“亮剑”行动,以治理理赔难和销售误导为突破,推进保险服务标准化。尤其在治标方面,要在严查重处、投诉处理、矛盾化解上下工夫;在治本方面,要在完善产品、规范销售、做好理赔、引导预期上出实招。

尹赛丽是幸福人寿金华中心支公司本级营销服务部一区的营业部经理,她认为,在保险营销职涯里,自己最看中的就是“诚信”二字,“人无信而不立”,如果大家都做到了诚信,诚心诚意地把客户需求放在第一位的话,就不会有那么多人拒绝保险。在3·15的时候,更应当把诚信放在心里,将诚信作为展业的第一准则。

尹赛丽回忆,有一次,自己突然身体不适,动了急性门诊手术,但是在这之前她已经约好客户要送保单过去。按理说,像这样已经买了自己保险的客户,恰逢又遇到自己身体不适、又赶上下着大雨,完全可以另约时间,然而,“诚信”二字鞭策着她,今日事今日完毕,绝对不推到明天。于是,她义无反顾地踏上拜访客户的路程。客户住的是七楼,没有电梯,每爬一层,她就感觉自己快要倒下了,就这样一步一步艰难地挪到了客户的家。客户得知她今天动了手术,感动地流下眼泪。正是因为这份诚而有信,她的业务拓展得到客户的信任而不停地发展壮大。取得客户的信任,同时也感动了他们,这为客户转介绍奠定了坚实的基础。

除了营销员个人的诚信体现,各地保监局也为3·15行动着。湖南保监局既下发《关于开展“3·15”消费者权益保护活动的通知》,提前对3·15期间活动开展进行部署。《通知》要求各保险公司湖南分公司、各保险行业协会要总结以往工作经验,结合地区特色、企业特点,在“3·15”活动期间开展形式多样、内容丰富的宣传教育活动,宣传“保险业姓保”理念;畅通与社会公众、广大保险消费者交流渠道,及时快捷处理保险消费者的合理诉求。要抓住“3·15”活动的宣传契机,加大保险消费教育力度,加强消费风险提示工作,持续推动保险知识“进学校、进农村、进社区、进机关、进企业”,形成全社会“学保险、懂保险、用保险”的氛围。要对照相关法律法规和规章制度,开展保险消费者权益保护制度建设与执行情况的自查自纠活动,切实完善保险消费者权益保护机制。

中银三星人寿保险公司四川分公司银保部客户经理罗莉认为,作为保险行业的从业人员,并不是单纯的销售某种保险产品,而是把保险背后对于客户的意义和保险产品本身所具有的功能告知于客户,让客户认同拥有保险的保障,拥有更多转移风险的工具。

还记得她的一张百万大单,客户在平常的投资理财过程中,仅仅关注所有产品的收益本身,每次到银行也都只是买趸交1-3年的产品,从来没有做过期缴型的长期产品,更别谈终身型的产品了,这时,罗莉根据客户的情况以及可能会遇到的问题进行了剖析和准备,从收益性,锁定利率,以及保险的功能(专属性、避债避税,资产传承)等方面,做了充分准备和计划,最后经过和客户两轮的沟通,促成客户,签下此单。通过这个案例不难看出,保险从业人员的专业性以及事前充分的准备,是使得客户认可的关键。

一年一度的3·15又来了,保险营销伙伴从政策中,从公司的管理中,从客户的谈话中,从自己的展业中,是否为自己的工作增加了不少料?