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营销面孔:70、80、90后的保险营销梦

发布时间:2017-03-16 06:09:56    作者:    来源:中国保险报·中保网

在营销队伍里,很多90后的伙伴脱颖而出,她们有着自己的梦想。那么,同在团队中的70后、80后,又是如何奋斗的呢?本期我们请到三位不同年龄层的伙伴,一起聊聊保险营销梦。

本期主持人:记者 苍翯

 

中银三星人寿保险公司四川分公司运营总监钱金蓉:

坚持不懈 剩者为王


钱金蓉

钱金蓉,一位“70后”保险营销精英和营运总监,大家都亲切地称她钱多多,多多姐,多妈……她曾经是一名下岗女工,做过生意,打过工,当过家庭主妇,跑过国外生意,也曾经创造过自己的辉煌。

说起加入保险行业,那得从多妈母亲生病那次说起,医生连问三遍“妈妈有保险吗?”“有社保吗?”“有新农合吗?”多妈无辜地摇着头,面临的却是医生和护士鄙视的眼神,当时她无地自容。多年后,多妈说:当时医生和护士的眼神使她终身难忘,她加入保险行业,就是想为其他人送去一份保障,免去自己那段尴尬且窘迫的经历。

那一年,多妈刚好40岁,但她远远没有想到这个行业对她的冲击,家人的反对,朋友的远离,让她再一次陷入尴尬的境地,就连自己的儿子也曾郑重的警告她:千万不要去给他同学家长和老师说保险。老公也说:你就这么几个熟人,几下卖完了,看你去卖给谁,简直是疯了。面对亲人们的百般阻挠,坚强的多妈却和儿子定下了这个人生中最重要的赌局:“妈妈40岁开始去挑战一个全新的行业,你们都说不可能,如果我挑战成功的话,你以后就不要找什么借口了。”并承诺,一定要让孩子们骄傲地对别人说:“我妈是做保险的”。多年后,多妈说起这事时,眼中依然泛起了泪花。

为了以身作则,为了实现自己的承诺,多妈自入司以来,一直简单相信,听话照做,勤勤恳恳,坚持向身边的每一个人宣传保险的意义与功用。她把所有客户当家人,当朋友,真诚相待。客户买不买没有关系,她都本着职业操守,根据客户的实际情况,换位思考,推荐、设计适合客户的产品,让客户的利益最大化,价值最大化。她坚守着自己的座右铭:好好做人,用心做事!努力创造被人利用的价值!

谈到自己的从业感受,多妈感慨万千,她说让她彻底相信保险,相信公司的原因是:她刚入司不久,公司有一次意外险赠送活动,客户在新疆因车祸意外身故,多妈在为该客户办理理赔的时候,客户家属都对理赔没抱希望,结果却是震撼的。公司在受理后的第三天,客户家属打来电话告知她3万元的理赔款到账了,并且非常感谢她和公司。多妈眼中泛起了泪花,为公司的理赔服务,也为家属那句真诚的感谢。从那以后,更加坚定了多妈从事保险行业的决心。她觉得自己的工作特别有意义,有价值,成人达己。

但多妈的保险之路并非一帆风顺,让她记忆犹新的是她的表哥。表哥是一个私营业主,一家五口的顶梁柱,由于思想保守,对保险抵触情绪十分严重。在多妈从业初期,表哥就明确表态:“我们谈什么都可以,就是不要给我谈保险!”面对表哥的态度,和整个家庭完全“裸奔”的现状,多妈决定拼一把,坚持8个月周末往返4小时前往表哥厂里,为其耐心讲解保险的意义与功用,分析家庭风险分布状况,根据表哥一家的收支情况做合理建议,利用保险来规避风险,做适当的资产配置。同时,对表嫂晓之以理,动之以情。慢慢地,表哥表嫂被她的专业、执着和真诚所打动,为全家购买了充足的风险保障,并合理规划了家庭资产。因为多妈的专业与敬业,表哥表嫂主动介绍朋友和生意伙伴给她,主动帮她宣传和转介绍。

坚持不懈,永不言弃是多妈最闪耀的光彩,也是多妈成功的重要基础。谈到自己的个人优势,多妈说她很笨,记性也不好,所以很多东西只有融会贯通,按照自己的方式去体会和尝试。当然,在这期间,也吃了不少苦头。最难忘的是2014年的第一个季度连续三个月业绩挂零。那年的冬天很冷,因为缺乏职场开拓和陌生拜访的技巧,工作屡屡碰壁。多妈和儿子的赌约时时在她脑海盘旋,她每天鼓励自己:“剩者为王”“我一定要剩下来”“我要怎样才能剩下来”“我一定要做个样子给儿子和老公看,我不能就这样退缩”。目标决定方法!当多妈咬紧牙关,认真分析,总结,反省,决定暂时转移精力去做增员,并定下目标:2014年全国的增员冠军。现在回想起,这目标曾遭到别人的很多质疑和嘲笑,这个过程太艰难了,需要强大的心态支撑。吃一堑,长一智,她不想2013年与加拿大高峰会擦肩而过的历史重演。她豁出去了,见到每一个人都宣传保险,宣传公司,宣传自己的工作。她说:我们身边的每一个人要不就是客户,要不就是增员伙伴,要不就是我们的影响力中心,所以一定要善待身边的每一个人都好一点。这一点,多妈确实做到了,无论遇到什么事,在职场里,你永远看到的都是积极,乐观,正能量满满,随时笑眯眯的多妈,就像一朵太阳花,大家都笑她是“打不死的小强”。她也在2014年最终以全国增员冠军和全国高峰会会员完美收关。

天道酬勤,多妈自入司以来,凭借着自己的努力与坚持,在个人销售上斩获了无数荣誉,随着自己的成长,格局也在发生着变化,为了能给更多的人送去保障,传递保险行业的大爱精神,多妈开始组建自己的团队。从最开始的家人不支持,到现在老公和女儿也加入保险行业。她的目标再一次发生了变化:她要创造一个保险家族。短短的三年,一个坚持不懈,永不言弃,而且善变的多妈,让自己的保险天赋充分地展露出来。

今天,作为营运总监的多妈,要做的不仅是提升业绩,还要帮助自己的团队更快的成长,更要通过保险发展公益,体现自己的人生价值。这条路也许很难,但多妈一直坚信:简单相信,听话照做,坚持不懈,永不言弃,就可以“剩”者为王。

 

幸福人寿浙江分公司杭州营销营业部业务主任钮丽丹

不在遇到困难时寻找借口


钮丽丹

我是一个80后年轻的母亲,受姑姑的影响,在大二时就到保险公司兼职。毕业后考入乡镇政府机关,但上了半个月班就毅然决定离开。2010年5月加盟幸福人寿。那时我23岁,初入行时父母激烈反对,生计也成了问题。但在我姑姑的支持和引导下,从最初的寿险顾问,一步步地成长为业务主任,发展到目前有30余人的团队,并开拓出了一条新路。多次荣获公司“幸福高峰会--幸福天使”称号。

我觉得,工作上所谓性别的优劣是相对的,与个性和自己的追求有很大关系。如果女性在工作上有自己的奋斗目标,将工作作为事业去做,又具有较强的学习和沟通合作能力,那么女性就有许多职业上的优势:1)女性具备天然的沟通能力,能成为“外交家”。2)女性有耐心,懂得关心别人,能够形成一定的关系圈。3)女性有天生的忧患意识、风险意识,能够互位思考,服务意识更好。4)随着年龄的增长、家庭的形成和工作、生活的积累,与客户的交流内容更加丰富,事业也会越做越顺。

当然,女性也存在一些不足:1)初入行时,往往比较胆怯,开口与客户沟通交流会有很大障碍,迈过这一关十分重要。所以,需要有经验的人指导和陪访。2)每天拜访客户过程中,有时会遇到素质不高、人品不好的,容易受挫折。3)女性对家庭尤其是孩子有天然的母性,要成就事业,除了自己的坚持与付出外,家庭的支持必不可少。许多时候,女性对家庭和孩子的照顾会受到影响。

入行以来,我渐渐养成了一个很好的自我管理习惯:周一至周五,我保持正常的工作状态,周六组织团队开展衔接训练或者团康活动、客户联谊,周日陪孩子早教,与其他孩子的家长进行交流。另外,每当公司兑现境内外旅游方案,只要我入围,就会将旅途风光和所购物品与客户分享,有时甚至带上客户同行。

记得2011年1月的时候,我对某期货公司进行职域开拓。通过多次的接触和沟通,该公司决定为其公司高层管理人员和部分资深员工投保幸福人生重大疾病保险计划,总保费超过20万元。投保后,发现有几位被保险人的体检要求不合格,公司也下发了拒保和换险种的函件。这一决定使该期货公司某副总(也在拒保之列)非常不满,提出了全体撤单的要求。恰巧这时,另一家保险公司的业务员也在跟进,知道这一情况后,该业务员承诺她所在公司可以按标准体保费承保该期货公司所有被保险人。这样,更加坚定了该期货公司集体撤单的决心。

面对这一情况,我一次次上门,真诚而认真地为客户讲解我公司投保规则和保险法的相关知识,希望客户能理解我司的核保决定。但客户的意见非常坚决,要么全部以标准体承保,要么全部退保。在保单犹豫期的最后一天,我配合客户做了犹豫期退保。很多人当时都不理想我的举动,这意味着损失的不仅仅是我的收入,还有在“开门红”业务竞赛中的荣誉和奖励。但当时我的心中只有一个念头:要诚信做人,诚心做事,遵守公司规定,尊重客户意见,维护公司和客户权益。

在退保后的几个月时间里,我不计前嫌,仍旧以一贯良好的态度和专业的水平为该期货公司提供服务。上天不负有心人。2011年6月,该公司再次提出在我们公司投保的需求。就这样,我以自己的诚信和对客户的尊重赢得了客户的信任。

在工作中,我始终认为执行是没有任何借口的。借口只能让我们暂时逃避困难和责任,但其代价却是沉重的。找借口的一个直接后果就是容易让人养成懒散,拖延的坏习惯,当遇到困难和挫折时,不是积极地去想办法解决问题,而是去找各种各样的借口,这样只能导致失败,也会使自己一事无成。优秀工作人员从不在遇到困难时寻找任何借口,而是努力想办法解决问题,出色完成任务。“拒绝借口”是追求完美表现的有力保障,我们要牢记责任,奉行职业准则,培养不达目的不罢休的毅力。因为工作是没有任何借口的,失败是没有任何借口的,人生更是没有任何借口。

除此之外,还需要团队精神。《三个和尚》的故事家喻户晓,一个和尚挑水喝,两个和尚抬水喝,三个和尚没水喝。问题在于谁都没有团结合作的精神,谁也不服谁,谁也不愿意干。在完成一项任务时,缺乏团队协作的结果是导致失败。由于个人的能力有限,因而在做工作时,需要相互协作,相互帮助,相互提醒。

作为一名业务员,我和公司所有员工一样,以工作为重,心往一处想,劲往一处使,齐心协力干工作。“下者用己之力,中者用人之力,上者用人之智”。一个人的力量总是有限的,成功30%靠自己,70%靠团队。

 

中银三星人寿四川分公司业务经理林利:

小小的她 大大的梦想


林利

林利,一个90后的外地女孩儿。18岁时,她带着对未来的憧憬只身来到成都寻找那个属于她的大大梦想。陌生的城市,陌生环境,没有亲人,没有朋友,那时候的她,孤单却不迷茫,因为她有一颗简单、执着,敢闯敢拼的心。

面对华丽的城市,毫无工作经验的她被无数公司拒绝,也正是这些拒绝,强大了那颗执着的心,在陪同学办理理赔的途中,她发现了这个传播爱的行业。回想刚开始的一年,希望中充满了泪花,因为没有缘故市场,只能依靠一部电话和不同客户沟通保障规划,戏弄、谩骂、挂电话,是每天都必须经历的,因为相信,她从未向放弃妥协。说起那段每天哭过再接着打电话的日子,林利说:现在我长大了,每当回想起那段茫然,不知所措的岁月,虽然艰辛,但满满的都是回忆与沉淀,也许那就是青春。正是那股不服输的韧劲,和真实透明的心,林利打动了很多曾拒绝保险的客户,并且主动转介绍了身边的朋友。随着时间的流转,小小的她找到了属于自己的客户经营方式,也深得客户信任。现在,那个曾经不断跌倒,在泪水中前行的她已斩获无数荣耀,从2013至今连续4年成为MDRT百万圆桌年龄最小的会员。

说到这几年工作中对她印象最深的事,还要数她的第一张保单,当她欣喜若狂的将保单送到客户手中时,却因为客户家人反对,拒绝签署回执。凭着那股子韧劲与耐心,林利再一次打动了客户,保单成功的承保了,但小小的她却受到了客户的警告,再也别来找她,后会无期了。2016年7月,在那个炎热的夏天,一个陌生电话里传过熟悉的声音,正是这位客户,因为工作原因导致肺部感染,久而不治转化成了肺癌晚期,当林利亲自将写有50万理赔款的收据交给客户家人时,她第一次听到对方用了最真诚的语言表达无限的感谢,那时她才明白,保险,不单单是一份工作,更是一份爱与责任。

说起自己的从业经历,林利很感激自己当初的坚持,在她的脑海里,五年前的一幕一直历历在目,让她愧疚无比。那是一位朋友的母亲,在一次家庭聚会上,这位母亲向林利详细地咨询了投保事宜,很显然,小林利用自己的专业征服了这位母亲,并根据实际情况设计了保障方案。但结果却是她没有想到的,几日后这位母亲在自己老同学那里购买了分红险,这让林利感到有些意外,因为这位母亲还没有基础的重疾保障,林利隐隐地感到些许的不安。天有不测风云,就在一年后的一天,林利接到了朋友电话里传来的噩耗,在一次检查中,这位母亲确诊淋巴癌。一张活检报告彻底地将这个原本幸福家庭的平静和祥和打碎了,昂贵的医疗费用让这个家庭不堪重负,林利在第一时间看望了这位母亲,她看到了这位母亲眼中的泪花和无奈。那个眼神,让林利看到了自己肩上的责任,坚定了将保险传播下去的决心。林利后悔当初没有坚持,如果自己再坚持一下,也许并不能阻挡病魔的来临,但是却能帮助他们在病魔悄然而至的时候,更加从容的应对。林利说:我不想去锦上添花,我更愿意雪中送炭,因为保险姓“保”。

“独乐乐,与人乐乐,孰乐?”在那个小小的她心里,一个人的成功不算成功,带领一群人成功,才是真的成功。带着这样的梦想,她开始寻找与她志同道合的那群人,做一个受人尊重的寿险人。在梦想的驱动下,她的团队逐渐壮大,不仅有专业的行销经理,优秀的业务主任,也搭建了下辖团队。借着公司的发展平台,她早已不再是那个爱哭又任性的小林利了,而是一位有责任,有担当,有想法的管理者!她一直坚信:在公司的支持和她竭心尽力的辅导帮助下,一定能培育出一位又一位的寿险事业家。