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银保这把“双刃剑”伤了谁?

发布时间:2014-05-27 09:25:49    作者:本报记者 苏洁    来源:中国保险报·中保网

新闻背景:

近年来,不少消费者反映,去银行办理储蓄业务,存款莫名其妙地变成了保险,也就是说,定期存款变成了理财型保险产品。针对这种现象,今年1月份,保监会和银监会联合发布《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》(以下简称《通知》),对于银行销售保险行为进行规范和整改,并于4月1日起正式实施。此次“银保新规”意在增强对客户权益的保护,遏制银保渠道销售误导等行为,同时鼓励银保渠道销售更多保障型产品。

银保渠道一直以来在保险公司的营销渠道中占有举足轻重的位置,甚至在一些公司占据半壁江山以上。一方面,保险公司可以借助银行这个平台获取更多的客户资源。因为客户对于银行有着天然的信任,而且客户群体较为“简单”,对于保险公司来说,营销相对来说就会比较轻松。另一方面,消费者也可以在银行储蓄的同时获得更多的金融服务,发掘消费者对于保险的潜在需求。

不过,银行保险渠道是把“双刃剑”,在给保险业带来辉煌业绩的同时,在销售过程中则没少被诟病,比如销售人员一味夸大产品功能,大肆宣传保险产品的理财优势,承诺产品高分红和收益,但最后往往难以兑现。作为消费者来说,屡次被骗后,对于银保产品多少有些“抵触”,他们希望能享受更加透明和公平的金融服务。

那么,此次“银保新规”实施后,保险公司银保渠道发生了怎样的变化?对于银行来说,在选择保险公司时是否会更加谨慎?消费者反映又是如何?带着疑问,《中国保险报》记者进行了一番深入调查。

保障型产品在银保渠道难成气候

相关数据显示,今年一季度银保新单保费同比大幅增长112%。与此同时,通过高收益理财型保险迅速做高规模的模式已逐渐成为各大公司的主要经营策略。但进入4月,“银保新规”实施之后,局面发生了显著变化。“银保新规”实施后的4月单月,中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险的寿险银保新单出现集体明显下滑,同比下滑幅度分别超过80%、50%、80%、80%。可以看出,自“银保新规”实施一个多月来,由于受到“银保新规”限制增多等因素影响,多数保险公司银保渠道保费下行趋势明显,就连银行系保险公司亦无法在银保渠道整体下滑的大势中独善其身。

“目前银保渠道销售的大多是分红型产品,产品较为单一,难以满足客户的不同需求。”中国人寿江苏省徐州市分公司总经理助理戴敏表示,“很多客户在银行购买保险,喜欢拿保险和银行理财产品的收益做比较,总认为购买保险是一种投资,而忽略了保险保障的本源。”

记者走访了几家银行也发现,银保渠道在售的保险产品大多是带有分红性质的产品,此类产品有两个特点:第一,分红型产品属于投资理财型保险的一种,其根据保险公司的收益情况每年给客户一定比例的红利分享,相对于其他理财产品而言,这类产品显得很“鸡肋”,因为收益是不确定的。第二,此类产品虽含有保障功能,但保障额度和范围无法和定期寿险相媲美。

但是,很多消费者愿意在银行购买此类产品,银行也愿意销售,大概基于以下几点原因:首先,消费者的心理作用,消费者认为购买这样的产品有收益还有保障,一举两得,何乐而不为,而且保费不高,在个人所能接受范围。其次,保险公司的业绩提成较高,保险公司在售的产品中,分红型产品业务提成相对其他险种较高,这也是保险公司为什么喜欢销售此类产品。第三,对于银行来说,此类产品能够满足消费者的心理,产品好卖,销售自然也就不是问题。由此验证了业内人士所说“真正的保障型产品其实很难在银保渠道形成规模”。

记者发现,目前也有一些中小型保险公司在尝试销售纯保障类的产品。“除了万能险以外,我们还尝试推出了消费型产品,比如重疾、身故类的产品,以满足客户的保障需求。”东吴人寿江苏省徐州市银行保险部经理高勇江表示。

相对于寿险公司来说,“银保新规”并没有对财险公司形成冲击,因为财险相对寿险来说产品责任较为简单,保障期限较短,保险标的一般是财物,而且条款简单明了。“一般客户去银行办理储蓄业务,顺便也会看看相关的保险产品,比如意外险、家财险等,相比之下,这类保险产品保费不高,也都和日常生活紧密相关,很多人会主动购买。”天安财险江苏省徐州市中心支公司银行保险部工作人员表示。

“对保险公司来说,银保销售模式的改进、产品结构的调整均非一蹴而就,因此短期内银保渠道保费业绩下滑是必然的。”山西财经大学保险系主任王朝晖表示。她认为,对保险公司而言,“银保新规”的实施将推动保险经营理念的调整,加大保险公司回归保障转型发展的压力与动力,但转型之路将是痛苦和艰难的。

银行“坐地起价”令保险公司犯难

记者走访了几家银行发现,一般1家银行代销3家保险公司的产品,因此,银行就有了一定的“选择权”。有业内人士指出,相对于保险公司,“银保新规”实施之后,条件严了,银行在银保合作过程中的强势地位还会进一步扩大,保险公司对银保渠道的依赖会使保险公司之间的银行网点争夺战更为激烈。据悉,已经有媒体披露了银行“坐地起价”的现象,有银行网点甚至拿着各种培训发票要求保险公司报销,而保险公司为了维持保费收入,不得不“妥协”。

“银保新规实施后,保险公司就开始抢占阵地,可能晚一步就被其他公司抢占先机了。”一位寿险公司银保负责人感慨道,银行现在占有主动权,保险公司相对来说处于弱势地位,还要“看人脸色”。

当记者谈到银行销售的具体保险产品时,一些银行负责人其实并不愿意多说。特别是一些中小银行、地方性银行。这些银行大多认为,银保近年来纠纷太多,不愿意“惹麻烦”,有些银行干脆不代理保险业务,若客户真是需要购买,可以给客户建议或者推荐。

虽然短时间内渠道转型比较艰难,但“银保新规”中对银保渠道保障型险种和长期型险种销售比例的要求,有利于倒逼保险公司开发和销售更多的风险保障型和长期储蓄型产品,从而更好地体现保险产品风险保障的核心功能。对于银行来说,若保险公司产品设计对路,销售人员客观地阐述产品以及条款,并制订一定的激励措施,银行也就自然不会放着银保这块“蛋糕”不做,想必那时拼得就是产品和服务,而不是目前的手续费竞争。

清晰定位保险在银行渠道中的功能

记者在采访中发现,不少人被银行保险销售人员“忽悠”过,而且对于存款变保险的经历仍有些“后怕”。记者发现,客户在银行办理保险,银行会给客户一个类似存折的“保单”,其实就是“保单”,这就需要消费者学会辨别,别把两者混淆了。另外,消费者对于销售人员的“误导”心存芥蒂,因为消费者之前总以为是银行的工作人员在销售保险产品,而不知道是保险公司的驻点销售员。因此,“银保新规”就此做了明确规定,不允许保险公司人员驻点。

作为消费者来说,更希望能在银行买到放心、实惠的金融产品,而保险只是其中一部分。如今,在人们理财意识不断提高的同时,消费者更需要能够提供“一揽子金融服务”理财规划师来帮助自己做财务规划,而作为银行和保险公司来说,应努力帮助客户实现这一目标。

可以说,银保渠道的销售误导是保险各类销售渠道中最严重的,以往的客户投诉大多集中于此。本次“银保新规”要求银行对投保人进行需求分析与风险承受能力测评,根据评估结果推荐保险产品,对风险承担能力较弱老年人、低收入人群采取了相应的保护措施,还规定银行扣划保费要短信提示,延长了犹豫期、规范了银保双方职责等。“这些规范明确了客户的知情权,有利于保护客户的利益和遏制销售误导以及银保合作过程中的种种乱象,但是否能从根本上解决问题,还有待观察。”有关专家表示。